ג. Acquisition.COM 收购.COM
PRESENTS 礼物
THE LOST CHAPTER 失落的章节
ALEX HORMOZI 亚历克斯·霍尔莫兹
Your First Avatar 你的第一个头像
2019 - I can't remember the month.
2019 年 - 我记不得是哪个月了。
The room was cold and dark. Presenters filed on and off stage. We sat at the "cool kids" table for business owners who had software over
房间里又冷又暗。演讲者们在舞台上进进出出。我们坐在“酷酷的孩子”桌子旁，这是为那些年收入超过
房间里又冷又暗。演讲者们在舞台上进进出出。我们坐在“酷酷的孩子”桌子旁，这是为那些年收入超过
As we chatted between speakers, the event host got on stage. "Our next speaker is someone everyone should pay close attention to. This man is responsible for over
在演讲者之间的交谈中，活动主持人上台了。"我们的下一位演讲者是每个人都应该密切关注的人物。这个人负责超过
在演讲者之间的交谈中，活动主持人上台了。"我们的下一位演讲者是每个人都应该密切关注的人物。这个人负责超过
The speaker broke down the process Vista used to grow companies. Their method was unlike any I had heard. Here's how it worked.
演讲者详细介绍了 Vista 用于发展公司的过程。他们的方法与我听过的任何方法都不同。以下是它的工作原理。
演讲者详细介绍了 Vista 用于发展公司的过程。他们的方法与我听过的任何方法都不同。以下是它的工作原理。
When they consider acquiring a company, they analyze the company's current customers. They look for the customers who stay the longest and pay the most. Then, they score them according to this value. The highest scores go to the customers worth the most, the lowest to the ones worth the least. If they feel there's a vein of underserved valuable customers, they buy the company.
当他们考虑收购一家公司时，他们会分析该公司的现有客户。他们寻找那些停留时间最长且付款最多的客户。然后，他们根据这个价值对他们进行评分。得分最高的是价值最高的客户，得分最低的是价值最低的客户。如果他们觉得有一批未被充分满足的有价值客户，他们就会收购该公司。
当他们考虑收购一家公司时，他们会分析该公司的现有客户。他们寻找那些停留时间最长且付款最多的客户。然后，他们根据这个价值对他们进行评分。得分最高的是价值最高的客户，得分最低的是价值最低的客户。如果他们觉得有一批未被充分满足的有价值客户，他们就会收购该公司。
Once they buy a company, they'd cut channels that brought the low value customers. Then, they double down on the channels that brought in the best ones.
一旦他们收购一家公司，他们会削减带来低价值客户的渠道。然后，他们会加大投入那些带来最好客户的渠道。
一旦他们收购一家公司，他们会削减带来低价值客户的渠道。然后，他们会加大投入那些带来最好客户的渠道。
That's it. More of the high profit customers. Fewer low profit customers. Rinse. Repeat.
就是这样。更多高利润的客户。更少低利润的客户。洗涤。重复。
就是这样。更多高利润的客户。更少低利润的客户。洗涤。重复。
When he broke down the math, it became even more obvious. It was Pareto's principle (80/20) on steroids. Twenty percent of customers bring in eighty percent of revenue. If you replace the eighty percent with those high spenders, you grow the business
当他分解数学问题时，情况变得更加明显。这是帕累托法则（80/20）的加强版。百分之二十的客户带来了百分之八十的收入。如果你用这些高消费者替换百分之八十，你就可以发展业务。这对于亿美元的公司来说，不是一件小事。我想知道如何在我们的投资组合中应用这种方法。从那时起，它已经成为我们在 acquisition.com 的价值加速方法（VAM）的支柱。
当他分解数学问题时，情况变得更加明显。这是帕累托法则（80/20）的加强版。百分之二十的客户带来了百分之八十的收入。如果你用这些高消费者替换百分之八十，你就可以发展业务。这对于亿美元的公司来说，不是一件小事。我想知道如何在我们的投资组合中应用这种方法。从那时起，它已经成为我们在 acquisition.com 的价值加速方法（VAM）的支柱。
Finding the Right Customers
寻找合适的客户
Earlier, I talked about picking the right market. It's an important strategic business decision. Choosing the perfect avatar is a subset of that larger decision. This is where we become more nuanced about exactly who we serve, and more importantly, who we do not.
之前，我谈到了选择合适的市场。这是一个重要的战略业务决策。选择完美的化身是这个更大决策的一个子集。这是我们更加微妙地关于我们到底为谁服务，更重要的是，我们不为谁服务。
之前，我谈到了选择合适的市场。这是一个重要的战略业务决策。选择完美的化身是这个更大决策的一个子集。这是我们更加微妙地关于我们到底为谁服务，更重要的是，我们不为谁服务。
There are four steps to installing this process. I outline them below. Then, I share what we found after implementing this in Gym Launch. Here are the steps.
安装这个流程有四个步骤。我在下面列出它们。然后，我分享了我们在 Gym Launch 实施后发现的情况。以下是这些步骤。
安装这个流程有四个步骤。我在下面列出它们。然后，我分享了我们在 Gym Launch 实施后发现的情况。以下是这些步骤。
- Survey your customers: Set up a form with the questions below and send it out. Or, for higher engagement, go over it with them live at an event or on a call. Make sure they show they completed it to receive some benefit. Ask them every relevant detail you'd want to know. Here's an example of questions I would ask business services customers:
调查您的客户：设置一个包含以下问题的表格并发送出去。或者，为了更高的参与度，在活动或电话中与他们一起查看。确保他们展示完成了调查以获得一些好处。询问他们您想知道的每一个相关细节。这是我会问商业服务客户的问题的示例：
a) Demographics: Who are they? Age? Gender? Political affiliation? Geographic location? Digital Location? Single/Divorced? Partnered in business or solopreneur?
人口统计学：他们是谁？年龄？性别？政治倾向？地理位置？数字位置？单身/离婚？在商业上有合作伙伴还是独立创业者？
人口统计学：他们是谁？年龄？性别？政治倾向？地理位置？数字位置？单身/离婚？在商业上有合作伙伴还是独立创业者？
b) Business Stats Before & Current. Revenue? Profit,? # of employees? Churn? Pricing? Products? Customer lifetime value? # of customers? Niche? How long in business?
b) 业务统计数据之前和现在。收入？利润？员工人数？流失率？定价？产品？客户终身价值？客户数量？利基？经营多久？
b) 业务统计数据之前和现在。收入？利润？员工人数？流失率？定价？产品？客户终身价值？客户数量？利基？经营多久？
c) Aspirations: What was their goal upon purchasing your services/products? What problem were they trying to solve?
他们购买您的服务/产品时的目标是什么？他们试图解决什么问题？
他们购买您的服务/产品时的目标是什么？他们试图解决什么问题？
d) Buying Process: What's the single biggest reason they bought? Was there a trigger event that caused them to buy? Did they consume any specific piece of content? Was there a specific testimonial they consumed? How many pieces did they consume? When did they first hear about you vs when they bought? Where did they first see us? Did someone refer them?
购买过程：他们购买的最大原因是什么？是否有触发事件导致他们购买？他们消费了任何特定的内容吗？他们消费了特定的推荐吗？他们消费了多少份内容？他们是在什么时候第一次听说你们的？他们是在什么地方第一次看到我们的？是有人向他们推荐的吗？
购买过程：他们购买的最大原因是什么？是否有触发事件导致他们购买？他们消费了任何特定的内容吗？他们消费了特定的推荐吗？他们消费了多少份内容？他们是在什么时候第一次听说你们的？他们是在什么地方第一次看到我们的？是有人向他们推荐的吗？
-
Find your biggest spenders: Sort the replies by the customers you like the most, spent the most, and stayed the longest. Focus on the top
. Ignore the rest.
找到你的最大消费者：按照你最喜欢的客户、消费最多的客户和停留时间最长的客户对回复进行排序。专注于前名。忽略其他人。 -
See what they have in common: This takes reading through all the answers and using your brain. I know. Thinking is hard. The good news is - your competitors won't do it - easy advantage. Goal: Come up with the fewest qualifiers they all have in common. Now, list them out. Usually there are three to five qualifiers.
看看它们有什么共同点：这需要阅读所有答案并动动脑筋。我知道，思考很难。好消息是 - 你的竞争对手不会这样做 - 轻松获得优势。目标：找出它们共同拥有的最少限定条件。现在，把它们列出来。通常有三到五个限定条件。 -
Execute: Once you have these answers you're going to do two important things.
执行：一旦你得到这些答案，你将要做两件重要的事情。
a) Speak your new avatar. Be upfront about your customer requirements. Get all advertising to speak directly to them. You will repel the bad customers and attract the good ones. Stop selling anyone who does not meet your ideal customer
a) 说出你的新形象。坦率地表达你的客户需求。让所有广告直接与他们交流。你会排斥坏客户，吸引好客户。停止向不符合你理想客户的人销售。
requirements. Seriously, stop it. Then, increase effort on the channels these people come through
要求。认真地，停止。然后，加大在这些人经过的渠道上的努力。
a) 说出你的新形象。坦率地表达你的客户需求。让所有广告直接与他们交流。你会排斥坏客户，吸引好客户。停止向不符合你理想客户的人销售。
requirements. Seriously, stop it. Then, increase effort on the channels these people come through
要求。认真地，停止。然后，加大在这些人经过的渠道上的努力。
b) Re-engineer The Sales Process. Look at what caused these better customers to buy. Reverse-engineer the buying process your best customers went through. Then, make it happen on purpose.
重新设计销售流程。看看是什么让这些更好的客户购买了。逆向分析你最好的客户经历的购买过程。然后有意识地让它发生。
重新设计销售流程。看看是什么让这些更好的客户购买了。逆向分析你最好的客户经历的购买过程。然后有意识地让它发生。
Pro Tip: You Make More Because of Who They Are, Not Because of Who You Are
专业提示：你赚更多的钱是因为他们是谁，而不是因为你是谁
The profit you make comes from the premium you can charge for your stuff. The price reflects this premium. You can increase the price if you increase the value. The beauty of selling to better customers means you provide more value for the same work. Let me explain. You can charge more because of who they are, rather than who you are.
你所获得的利润来自于你能够为你的产品收取的溢价。价格反映了这个溢价。如果你增加了价值，你就可以提高价格。向更好的客户销售的好处在于，你为相同的工作提供了更多的价值。让我解释一下。你之所以能够收取更高的价格，是因为他们是谁，而不是因为你是谁。
你所获得的利润来自于你能够为你的产品收取的溢价。价格反映了这个溢价。如果你增加了价值，你就可以提高价格。向更好的客户销售的好处在于，你为相同的工作提供了更多的价值。让我解释一下。你之所以能够收取更高的价格，是因为他们是谁，而不是因为你是谁。
Quick Example. Imagine you're a sales page designer. Let's say you improved a sales page to convert from five percent conversion to seven percent. As a result, your client makes more money. Let's look at the value you provide two different customers for the same work. If company A made
快速示例。想象一下，你是一个销售页面设计师。假设你改进了一个销售页面，将转化率从 5%提高到 7%。结果，你的客户赚了更多的钱。让我们看看你为两个不同的客户提供相同工作的价值。如果 A 公司每月从该页面赚取
快速示例。想象一下，你是一个销售页面设计师。假设你改进了一个销售页面，将转化率从 5%提高到 7%。结果，你的客户赚了更多的钱。让我们看看你为两个不同的客户提供相同工作的价值。如果 A 公司每月从该页面赚取
Pro Tip: What To Do If You Have No Customers - Start with what you know
专业提示：如果没有客户，从你所知道的开始
专业提示：如果没有客户，从你所知道的开始
Want to know how the best venture capitalists invest in startups? They pick the founders with past experience relative to the industry they want to serve. This makes sense. There's a lot of in depth knowledge that takes time to learn. A fast track for new entrepreneurs is to start with the industry you know the most about. Most of us have some inside knowledge due to friends, family, past jobs, etc. Even within that subset, you just want to pick the people you can help the most. Create a narrow target, then serve them first. Don't get fancy. Start with what you know, then branch out over time as you learn more. You can run the customer analysis process again once you have more customers to survey.
想知道最好的风险投资家如何投资初创企业吗？他们选择具有与他们想要服务的行业相关经验的创始人。这是有道理的。深入的知识需要时间去学习。新创业者的捷径是从你最了解的行业开始。我们大多数人都有一些内部知识，因为有朋友、家人、过去的工作等。即使在这个子集中，你也只想选择你能最大程度帮助的人。设定一个狭窄的目标，然后首先为他们提供服务。不要过于花哨。从你所了解的开始，然后随着时间的推移逐渐扩展。一旦你有更多的客户可以调查，你可以再次运行客户分析过程。
想知道最好的风险投资家如何投资初创企业吗？他们选择具有与他们想要服务的行业相关经验的创始人。这是有道理的。深入的知识需要时间去学习。新创业者的捷径是从你最了解的行业开始。我们大多数人都有一些内部知识，因为有朋友、家人、过去的工作等。即使在这个子集中，你也只想选择你能最大程度帮助的人。设定一个狭窄的目标，然后首先为他们提供服务。不要过于花哨。从你所了解的开始，然后随着时间的推移逐渐扩展。一旦你有更多的客户可以调查，你可以再次运行客户分析过程。
Here's what happened after we did it. We did steps one through three. We surveyed. We sorted for the biggest spenders. Saw what they had in common. Then executed. See the results of the e
我们完成后发生了以下情况。我们完成了步骤一至三。我们进行了调查。我们筛选出了最大的消费者。看到了他们的共同点。然后执行了。看看电子邮件的结果。
我们完成后发生了以下情况。我们完成了步骤一至三。我们进行了调查。我们筛选出了最大的消费者。看到了他们的共同点。然后执行了。看看电子邮件的结果。
Findings from steps 1-3 about our best customers:
关于我们最好的客户的步骤 1-3 的发现：
关于我们最好的客户的步骤 1-3 的发现：
Demographics: Right leaning/conservative, Married, 25-45, Male, Gym Owner, US-based
人口统计学：右倾/保守，已婚，25-45 岁，男性，健身房业主，美国为基地
人口统计学：右倾/保守，已婚，25-45 岁，男性，健身房业主，美国为基地
Business Requirements: Signed Lease,
业务要求：签署租约，最少
业务要求：签署租约，最少
Aspirations:
志向：开设更多的健身房，减少工作时间
志向：开设更多的健身房，减少工作时间
Buying Reasons: Not enough leads, "bad market", bad pricing, can't find good employees
购买原因：线索不足，市场不好，定价不合理，找不到好员工
购买原因：线索不足，市场不好，定价不合理，找不到好员工
Step 4a: New Redefined Avatar: We surveyed our customers to see what the top 20 percent had in common. In other words, we got to see what our most successful customers looked like. Actions: We focused on the audiences that had the highest concentration of these types of gym owners. We spelled out our requirements in our ads and pages. We talked only about the specific problems and aspirations of our best customers, rather than all customers.
步骤 4a：全新定义的头像：我们对我们的客户进行了调查，看看前 20%的客户有什么共同点。换句话说，我们了解了我们最成功的客户的样貌。行动：我们专注于那些拥有这些类型健身房业主最高密度的受众群体。我们在广告和页面中明确了我们的要求。我们只谈论我们最好的客户的具体问题和愿望，而不是所有客户。
步骤 4a：全新定义的头像：我们对我们的客户进行了调查，看看前 20%的客户有什么共同点。换句话说，我们了解了我们最成功的客户的样貌。行动：我们专注于那些拥有这些类型健身房业主最高密度的受众群体。我们在广告和页面中明确了我们的要求。我们只谈论我们最好的客户的具体问题和愿望，而不是所有客户。
Findings from step 1-3 about how they bought:
关于他们购买方式的 1-3 步骤的发现:
关于他们购买方式的 1-3 步骤的发现:
After looking at the data, we found that
在查看数据后，我们发现我们的
got on the phone with someone who had not done that, our chances of selling them were lower.
与一个没有做过这件事的人通电话，我们成功销售给他们的机会较低。
在查看数据后，我们发现我们的
got on the phone with someone who had not done that, our chances of selling them were lower.
与一个没有做过这件事的人通电话，我们成功销售给他们的机会较低。
Step 4b: Reverse-engineer buying process. Actions: My team then recreated this "ideal" buying experience. From this point onwards, we injected two long form high value content pieces to each lead as a part of their buyer journey. And, we increased our total output of content. On top of that, we created a list of our "all time greatest hits" of content to arm the sales team. They then hand select two to three pieces they think could help the prospect. By doing that, they forced them to go through the same buying process that caused our best customers to buy. Note: They were not disguised sales pitches, they were genuinely value-in-advance content. (Like this, hopefully).
步骤 4b：逆向工程购买过程。行动：我的团队随后重新创建了这个“理想”的购买体验。从那时起，我们在每个潜在客户的购买旅程中注入了两个长篇高价值内容。此外，我们增加了我们的内容总产出。除此之外，我们还创建了一个“有史以来最佳内容”的列表，以供销售团队使用。然后，他们手动选择两到三个他们认为可以帮助潜在客户的内容。通过这样做，他们迫使他们经历与我们最好的客户购买时相同的购买过程。注意：它们并不是伪装的销售推销，它们是真正有价值的内容。 （希望就像这样）。
步骤 4b：逆向工程购买过程。行动：我的团队随后重新创建了这个“理想”的购买体验。从那时起，我们在每个潜在客户的购买旅程中注入了两个长篇高价值内容。此外，我们增加了我们的内容总产出。除此之外，我们还创建了一个“有史以来最佳内容”的列表，以供销售团队使用。然后，他们手动选择两到三个他们认为可以帮助潜在客户的内容。通过这样做，他们迫使他们经历与我们最好的客户购买时相同的购买过程。注意：它们并不是伪装的销售推销，它们是真正有价值的内容。 （希望就像这样）。
A Comparison 一个比较
A while back, I considered buying an equity stake in a business services company that served fitness business owners. I spent the morning with the business owner learning about his business metrics. From speaking with him, I discovered that despite the owner serving the same vertical as me, and making the same number of total sales, hewas making 70x less profit (yes, seventy times less!) Spoiler: it wasn't because we're brilliant. It's because figuring out the most valuable customers to sell to works.
前段时间，我考虑购买一家为健身业主提供商业服务的公司的股权。我与业主一起度过了一个上午，了解他的业务指标。通过与他交谈，我发现尽管业主与我服务于同一垂直领域，并且总销售额相同，但他的利润却少了 70 倍（是的，少了七十倍！）剧透：这并不是因为我们很聪明。而是因为找到最有价值的客户进行销售是有效的。
前段时间，我考虑购买一家为健身业主提供商业服务的公司的股权。我与业主一起度过了一个上午，了解他的业务指标。通过与他交谈，我发现尽管业主与我服务于同一垂直领域，并且总销售额相同，但他的利润却少了 70 倍（是的，少了七十倍！）剧透：这并不是因为我们很聪明。而是因为找到最有价值的客户进行销售是有效的。
The difference. They accepted anyone with a pulse and a credit card. As a result, they dealt with high customer churn, high costs of acquisition, low retention rates, and lower satisfaction scores. And it had to be that way. Compared to ours, their advice was generic. On the other hand, we selectively pursued and catered to the highest value customers. We ignored all others. This gave us higher retention, higher gross margins, premium pricing, and lots of repeat business. Same market. Different customer segmentation. Monstrously different results. This stuff matters.
差异。他们接受任何有脉搏和信用卡的人。结果，他们面临高客户流失率、高获取成本、低保留率和较低的满意度评分。而且必须这样。与我们相比，他们的建议是泛泛而谈的。另一方面，我们有选择地追求和迎合最有价值的客户。我们忽视其他所有人。这使我们保留率更高，毛利率更高，定价更高，而且有很多重复业务。同一个市场。不同的客户细分。结果大相径庭。这些事情很重要。
差异。他们接受任何有脉搏和信用卡的人。结果，他们面临高客户流失率、高获取成本、低保留率和较低的满意度评分。而且必须这样。与我们相比，他们的建议是泛泛而谈的。另一方面，我们有选择地追求和迎合最有价值的客户。我们忽视其他所有人。这使我们保留率更高，毛利率更高，定价更高，而且有很多重复业务。同一个市场。不同的客户细分。结果大相径庭。这些事情很重要。
Quality > Quantity 质量 > 数量
Many competitors try to recreate our buyer journey. However, they don't fully commit. They panic, then cut out steps to get more volume. This is often a mistake. In my experience, everytime we removed qualification steps, our lead volume increased, but we made less money. Merging marketing and sales into one acquisition department solved this problem for good. Marketing stopped complaining that the sales team wasn't closing. Sales team stopped complaining that they
许多竞争对手试图重现我们的购买者旅程。然而，他们并没有完全投入。他们恐慌，然后削减步骤以获得更多的销量。这通常是一个错误。根据我的经验，每次我们去除资格认证步骤，我们的潜在客户数量增加了，但我们赚的钱却减少了。将市场营销和销售合并为一个收购部门彻底解决了这个问题。市场营销停止抱怨销售团队没有完成交易。销售团队停止抱怨他们
wanted more leads. Everyone came together to focus on what mattered: closing lots of valuable deals. We now use the optimal amount of steps to generate the highest return on advertising over the long haul.
希望获得更多潜在客户。大家齐心协力专注于重要的事情：尽可能多地完成有价值的交易。现在我们使用最佳步骤来长期获得最高的广告回报。
许多竞争对手试图重现我们的购买者旅程。然而，他们并没有完全投入。他们恐慌，然后削减步骤以获得更多的销量。这通常是一个错误。根据我的经验，每次我们去除资格认证步骤，我们的潜在客户数量增加了，但我们赚的钱却减少了。将市场营销和销售合并为一个收购部门彻底解决了这个问题。市场营销停止抱怨销售团队没有完成交易。销售团队停止抱怨他们
wanted more leads. Everyone came together to focus on what mattered: closing lots of valuable deals. We now use the optimal amount of steps to generate the highest return on advertising over the long haul.
希望获得更多潜在客户。大家齐心协力专注于重要的事情：尽可能多地完成有价值的交易。现在我们使用最佳步骤来长期获得最高的广告回报。
Example: I would rather pay
我宁愿支付
我宁愿支付
Knowing your ideal buyer journey forces patience. You see the business holistically, rather than as a widget to be sold to as many people as possible. The ladder is how small newbie entrepreneurs think - don't think like that.
了解您理想的购买者旅程需要耐心。您将业务视为一个整体，而不是一个要尽可能卖给尽可能多人的小部件。阶梯是小型新手企业家的思维方式 - 不要像那样思考。
了解您理想的购买者旅程需要耐心。您将业务视为一个整体，而不是一个要尽可能卖给尽可能多人的小部件。阶梯是小型新手企业家的思维方式 - 不要像那样思考。
To give some context, the average Gym Launch competitor has an LTV of around
为了提供一些背景，平均健身房启动竞争对手的生命周期价值（LTV）大约是
为了提供一些背景，平均健身房启动竞争对手的生命周期价值（LTV）大约是
Once you narrow down your focus, you serve fewer customers in the short term. This may mean a short team decrease in revenue (due to the cost of change). But over the long haul, you get a long term with higher retention and profitability. And unless you're planning on quitting business, why wouldn't you make the right long term call?
一旦你缩小了焦点，短期内你为更少的客户提供服务。这可能意味着短期内收入减少（由于变革的成本）。但从长远来看，你将获得更高的客户保留率和盈利能力。除非你计划退出业务，否则为什么不做出正确的长期决策呢？
一旦你缩小了焦点，短期内你为更少的客户提供服务。这可能意味着短期内收入减少（由于变革的成本）。但从长远来看，你将获得更高的客户保留率和盈利能力。除非你计划退出业务，否则为什么不做出正确的长期决策呢？
Pro Tip: Sell To People Who Don't Stop Buying
Fortunes are created when we sell things that customers don't stop buying. So our goal should be either to improve our product such that they all want to keep buying, or limit our avatar so we only serve the people that have those traits. Either solution works. This chapter relates only to changing the avatar to get the result.
当我们销售顾客不停购买的产品时，财富就会创造出来。因此，我们的目标应该是要么改进我们的产品，让所有人都想继续购买，要么限制我们的目标人群，只为那些具备这些特征的人提供服务。无论哪种解决方案都可以奏效。本章仅涉及改变目标人群以达到结果。
当我们销售顾客不停购买的产品时，财富就会创造出来。因此，我们的目标应该是要么改进我们的产品，让所有人都想继续购买，要么限制我们的目标人群，只为那些具备这些特征的人提供服务。无论哪种解决方案都可以奏效。本章仅涉及改变目标人群以达到结果。
Note: There's a reason companies that have enterprise clients tend to get higher multiples. Reason: they deal with better customers who can afford more, have resources to deploy, and are generally easier to deal with than bottom-feeders. And most importantly, once they start buying, they tend to continue to buy.
注意：拥有企业客户的公司之所以能够获得更高的倍数，是因为他们与更好的客户打交道，这些客户能够承担更多的费用，拥有更多的资源，并且通常比底层客户更容易相处。最重要的是，一旦他们开始购买，他们往往会继续购买。
注意：拥有企业客户的公司之所以能够获得更高的倍数，是因为他们与更好的客户打交道，这些客户能够承担更多的费用，拥有更多的资源，并且通常比底层客户更容易相处。最重要的是，一旦他们开始购买，他们往往会继续购买。
How to Use This Chapter to Get More High Quality Leads Immediately
如何立即利用本章获得更多高质量潜在客户
You have three actions to do at the end of this chapter to get more leads. First, survey your existing customers. Next, use this data to decide which characteristics are leading indicators of high value customers. Finally, use this information to change your messaging in your advertising, and re-engineer a sales process for them specifically.
在本章结束时，您有三个行动来获取更多潜在客户。首先，调查您现有的客户。接下来，使用这些数据来确定哪些特征是高价值客户的领先指标。最后，使用这些信息来改变您的广告宣传信息，并为他们专门重新设计销售流程。
在本章结束时，您有三个行动来获取更多潜在客户。首先，调查您现有的客户。接下来，使用这些数据来确定哪些特征是高价值客户的领先指标。最后，使用这些信息来改变您的广告宣传信息，并为他们专门重新设计销售流程。
Over the long haul, this increases the quality and quantity of your lead flow. It also increases your average customer value as you are weeding out all the less-than-qualified potential customers up front.
长期来看，这将增加您的潜在客户流量的质量和数量。它还会增加您的平均客户价值，因为您在最初筛选出了所有不太合格的潜在客户。
长期来看，这将增加您的潜在客户流量的质量和数量。它还会增加您的平均客户价值，因为您在最初筛选出了所有不太合格的潜在客户。
Growing a business comes down to selling more customers or making them worth more. This chapter accomplishes both. You get more clients because your marketing becomes more tailored. And, you make your clients worth more by exclusively selling the highest value people. It feels like cheating because it's so obvious. But here's the great part - no one does it. Getting this step right will act as a force multiplier on the remaining contents in this book.
发展业务归结为吸引更多客户或使他们价值更高。本章实现了这两个目标。通过更加个性化的营销，您可以获得更多客户。而且，通过专门销售最有价值的人，您可以使客户的价值更高。这似乎像作弊，因为太明显了。但是这里有个好消息-没有人这样做。正确完成这一步将对本书中剩余内容产生乘数效应。
发展业务归结为吸引更多客户或使他们价值更高。本章实现了这两个目标。通过更加个性化的营销，您可以获得更多客户。而且，通过专门销售最有价值的人，您可以使客户的价值更高。这似乎像作弊，因为太明显了。但是这里有个好消息-没有人这样做。正确完成这一步将对本书中剩余内容产生乘数效应。
Now that we know who we are looking for? Is there any other way we can scale our avatar? Short answer - Yes. And we will tackle that on our next adventure.
既然我们知道我们在寻找谁了，我们还有其他方法可以扩大我们的化身吗？简短回答是-是的。我们将在下一次冒险中解决这个问题。
既然我们知道我们在寻找谁了，我们还有其他方法可以扩大我们的化身吗？简短回答是-是的。我们将在下一次冒险中解决这个问题。
READ THIS:
Our average portfolio company 3.01X profits in first 12 months. And between month 12 to 24, they increase profit
我们的平均投资组合公司在前 12 个月内获得 3.01 倍的利润。在第 12 个月到第 24 个月之间，他们的利润
我们的平均投资组合公司在前 12 个月内获得 3.01 倍的利润。在第 12 个月到第 24 个月之间，他们的利润
DO THIS: 做这个：
If you have a
如果您有一家
如果您有一家
