目錄
致股東................................................ .............3
2023 年回顧......................................... ................................5
Trupanion 訂閱業務.....................................9
我們為什麼喜歡有機成長...................................14
達裡爾的案例研究：聯合健康 ...................................19
新的自由現金流目標................................................ .... 21
我們的其他業務.............................................. ................ 22
每股內在價值.............................................. …… 23
Margi's Conclusion................................................ ................ 27
致股東
我為何創立 Trupanion
達裡爾-羅林斯（Darryl Rawlings） 執行長兼董事會主席
Trupanion 走過了 26 個年頭，我覺得應該提醒我們的股東 Trupanion 背後的原因。這是我小時候養的狗 Mitzy 的故事。你們中的許多人都聽過這個故事，但我今天要重溫這個故事，因為雖然我們失去Mitzy 已經將近40 年了，Trupanion 也已經建立了26 年，但我父母所面臨的問題仍然是全世界數以百萬計熱愛寵物的家庭所面臨的問題。
米奇的故事要從我在加拿大溫哥華長大時說起。我們家是典型的中產階級家庭，我的父母希望給我和弟弟一切
他們沒有機會，只能靠薪資度日。
一個週末，米奇只有兩歲大，她明顯生病了，但我們不知道是什麼原因。由於當地的獸醫週末不上班，我們就去了溫哥華市中心西四區的一家全天候急診診所。
診斷很快就出來了。獸醫告訴我們，米奇的胃扭曲了，幸運的是可以進行手術，手術將挽救她的生命。透過手術，我們還能與米茨再相處十幾年。但是，接下來就是關於費用的討論。因為我的父母和許多家庭一樣，每個月都過著拮据的生活，沒有可用的貸款，所以他們負擔不起手術費用。
最後，那天我們離開獸醫站時沒有帶米奇，在這個過程中，每個人都很難過。獸醫和他們的員工可以提供幫助，他們擁有相關的知識和工具，但他們也有自己的生意要做。沒有報酬，他們根本無法開展業務。我的父母不僅因為無法挽救我們心愛的狗狗而傷心欲絕，還因為他們的兒子發現他的父母沒有辦法為米奇所需的護理做好預算而感到尷尬。我也很難過、沮喪和憤怒。一定有更好的辦法。正是這種可怕的結果促使我創辦了 Trupanion。
失去米奇 14 年後，28 歲的我賣掉了幾年前創辦的雪茄生意。我用這些收入成立了一家公司，來解決這個問題，讓像我這樣的家庭能夠更輕鬆地為寵物做好預算和護理，同時讓獸醫及其員工能夠有效地提供高品質的護理服務。兩年後，我為 Trupanion 的第一隻寵物--我的狗 Monty 註冊了會員。
我們的目標過去是--現在仍然是--消除 "經濟 "安樂死的需要，我們的使命是幫助有愛心、負責任的寵物父母為他們的寵物做好預算和照顧。
為了取得成功，我們需要幫助的不僅僅是幾個米茨，而是數百萬人！我們用為會員支付獸醫發票所花費的數十億美元來衡量我們的影響力。 Trupanion 花了 20 年的時間才支付了第一筆 10 億美元的會員發票。三年後，我們跨越了
通常情況下，我會在這裡談談過去一年的經營成果。但是，熟悉情況的人都知道，是瑪姬一直在領導公司和 60 個月計畫的執行。因此，瑪姬參與了今年信件的起草工作，我希望她在今後的信件寫作中發揮更大的作用。下面請她來做自我介紹。
瑪吉的介紹
Margi Tooth
總統
過去，我曾有幸與達裡爾密切合作，並撰寫了多封信函，尤其是在 2021 年參與撰寫了
Trupanion 是一家獨一無二的公司，我們面臨著巨大的機會。我們所處的是一個龐大的、滲透不足的（現在是全球性的）市場。我們擁有一支兢兢業業、才華橫溢的團隊，他們真正關心我們的使命，並專注於長遠發展。我們為會員提供的價值主張是業內最好的，我們與獸醫的合作關係根深蒂固、步調一致、獨一無二，能夠在最關鍵的時候透過改善護理服務幫助寵物父母。目前，我們在不同地區和價位上擁有多種產品，為了支持這一多樣化的產品組合，我們正在發展組織和技術基礎設施，以便為不斷增長的會員提供服務。最後，我們正在透過自籌資金滿足資本需求和加強資產負債表來建立更強大的財務模式。我們的未來比以往任何時候都更加光明。
2023 年回顧
2023 年是有趣的一年，原因有很多。在公司歷史上，我們的年收入首次超過 10 億美元。總收入成長到
從表面上看，收入突破 10 億美元，
長期以來，我們一直認為調整後營業收入（AOI）是我們業務中最重要的指標。這是我們自己定義的、非美國通用會計準則的術語，也是我們用來管理業務的重要財務指標。它代表了我們在花錢收購新寵物或投資新增長計劃之前，從現有寵物身上賺取的可支配利潤（稅前）。
主要合併財務指標
| Year |
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Revenue |
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| 2014 | 232,450 | 115.9 | 0.9 | 11.1 | 61.5 | (21.2) | 33.8 |
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23.7 | 23.7 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2015 | 291,818 | 147.0 | 3.6 | 14.8 | 45.6 | (17.2) | 34.1 |
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28.1 | 27.8 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2016 | 343,649 | 188.2 | 14.8 | 14.7 | 51.6 |
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34.9 |
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32.9 | 29.5 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2017 | 423,194 | 242.7 | 23.4 | 18.4 | 57.8 | (1.5) | 35.4 |
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40.4 | 26.5 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2018 | 521,350 | 304.0 | 31.9 | 23.7 | 135.2 |
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37.9 |
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60.1 | 60.0 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2019 | 646,728 | 383.9 | 44.2 | 33.3 | 140.2 | (1.8) | 38.0 |
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$1.16 |
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78.3 | 62.6 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2020 | 862,928 | 502.0 | 57.1 | 45.1 | 302.6 | (5.8) | 42.4 |
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$1.35 | 16% | 98.6 | 88.5 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2021 |
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699.0 | 78.5 | 69.5 | 294.3 |
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42.8 | $16.32 |
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131.7 | 129.3 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2022 |
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905.2 | 89.3 | 80.4 | 239.0 | (44.7) | 42.8 |
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14% | 171.4 | 158.7 | |||||||||||||||||||||||||||||||
| 2023 |
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1,108.6 | 83.5 | 70.4 | 242.0 |
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43.5 |
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241.3 | 177.2 |
註：收入、調整後營業收入、用於收購新寵物的投資資本、淨現金、淨收入、法定資本以百萬美元為單位
現金、投資和我們的建築資產減去債務股份總數加上授予的選擇權和認股權證，其中包括流通股加上未行使/未投資的選擇權和RSU，以及隨後幾年授予的與當年業績有關的股份 估計數
從 2015 年到 2021 年，我們每年的調整後營業收入和每股調整後營業收入都實現了兩位數的強勁成長。 2022 年，調整後營業收入僅成長了 14%--我們在去年的信中提到了這令人失望的結果。 2023 年，我們的可支配所得出現倒退！每股 AOI 減少了
毫無疑問，通膨飆昇在短期內傷害了我們。我們也希望自己能更早意識到這一點，並且能更快做出反應。但是，
可持續發展的企業，並繼續治療和照顧我們的寵物。看來，2022 年獸醫行業的所有言論終於導致獸醫提高了價格。將2021年底的價格與2023年12月的價格相比較，總漲幅幾乎達到了
這項進展也反映出寵物家長對寵物獸醫服務的直接需求。這就是我們存在的理由。我們的存在是為了讓寵物家長和獸醫能夠以他們認為必要的方式治療寵物。我們不是來控制護理成本的，也不對提供的護理類型指手畫腳。我們只是確保寵物在需要的時候得到所需的照顧。隨著照護成本的上升和寵物家長對更多照護服務的需求，對 Trupanion 的需求只會繼續增長。
現在回到調整後營業收入。我們在 60 個月計畫（2021 年公佈）中的目標是，從 2021 年到 2025 年，我們的每股內在價值每年增長
整體而言，以
| (單位：百萬美元） |
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3yr total |
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5yr total |
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68.5 | 82.2 |
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57.1 | 71.4 | 89.2 | 111.5 | 272.1 | 139.4 | 174.3 | 585.8 |
實際數據和 2024 年指導數據 |
57.1 | 78.5 | 89.3 | 83.5 | 251.3 |
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如果 2023 年的獸藥通膨率達到我們預測和計劃的
| (單位：百萬美元） | 2022 AOI | 2023 AOI |
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實際數據和 2024 年指導數據 |
89.3 | 83.5 |
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訂閱費用 @ 15% AOM + 其他 |
99.4 | 120.3 |
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| Deficit |
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即使 2023 年的調整後營業收入（AOI）年減，但我們仍在努力使 5 年調整後營業收入總額超過
訂閱調整後營業利益率
現在回到 "有趣的一年 "的話題。我們的利潤率壓縮波及整個公司，損害了我們的AOI年增、寵物收購總支出年增、寵物的終身價值。回過頭來看這些關鍵指標，人們會認為這是一個令人失望的數字--尤其是與我們在 2022 年的表現相比。然而，上圖所反映的卻是另一番景象，一個值得我們共同驕傲的景象。原因如下
我們堅持成本加成模式，並開始了為期 12-18 個月的恢復調整後營業利潤率（AOM）之旅。我們削減開支，意識到這種暫時性的利潤壓縮將在 2022 年、2023 年和 2024 年之間使我們損失近
除利潤外，這一年我們還面臨最後一個挑戰，那就是審計和審計中發現的重大缺陷。我們正在努力彌補這些重大缺陷，作為一家企業，我們已經吸取了教訓，即快速成長必須伴隨著同樣快速的流程和控制的發展。在某些情況下，我們並沒有做到這一點。歸根結底，這些發現促使我們在技術和基礎設施流程方面更加嚴謹、嚴格和勤勉，從長遠來看，這無疑將使我們更加強大。
儘管如此，團隊還是展現了強大的韌性和毅力。公司對其使命和成員的執著所帶來的熱情是一種天賦。當我們重組、測試並開始建立更強大、更有韌性的基礎時，為解決如何預算意外獸醫護理費用的問題而產生的動機帶來了重要的經驗教訓。
團隊已經並將繼續堅持下去。
汽車保險中的通貨膨脹
在應對通貨膨脹方面，我們並不孤單。根據標準普爾的數據，2020 年，美國汽車保險業的賠付率（損失率 + LAE 比率）創下了 20 多年來的最低記錄，因為人們待在家裡，減少了駕車出行。由於這筆巨大的意外之財，該行業向客戶退款。當生活恢復正常，通貨膨脹來臨時，新車和汽車維修的成本上升。 2022 年，該行業的索賠率達到二十多年來的最高值。
美國私營汽車保險業 - 總賠付率
資料來源：S&P Global：資料來源：標準普爾全球公司。總賠付率定義為損失率 + 損失理算費用率（LAE 比率）
雖然 2022 年是艱難的一年，但保險業正在以幾十年來從未有過的速度提高費率。整個產業的收入目前正創下歷史新高。 Progressive 和 Allstate 的股價目前也處於歷史高點。這表明，投資者相信賠付率最終會恢復，而且高通膨實際上對該行業是健康的。高通膨增加了保險需求。
美國私人汽車保險業 - 年度價格變化
資料來源：美國勞工統計局：資料來源：美國勞工統計局。美國城市平均機動車保險消費者物價指數，所有城市消費者，未經季節性調整。 2024 年代表 1 月和 2 月的平均同比變化。
將我們在獸藥通膨方面的經驗與上述圖表進行比較，發現兩者的趨勢非常相似。這讓我們更加確信，如果我們採取正確的定價措施，利潤壓力將是暫時的。
Trupanion 訂閱業務
正如我們之前所說，Trupanion 的絕大部分內在價值都來自於我們的核心訂閱業務。目前，這包括我們的核心 Trupanion 產品；我們為 Aflac 和 Chewy 提供的 "Powered By "產品套件；我們的中低平均月單位收入 (ARPU) 產品 Furkin 和 PHI Direct；以及我們在歐洲大陸的產品。在
Trupanion - 訂閱（單位：百萬美元） |
2014 | 2015 | 2016 | 2017 | 2018 | 019 | 2020 | 2021 | 2022 | 2023 | ||
| 註冊寵物總數 | 215,491 | 272,636 | 323,233 | 683 | 430,770 | 494,026 | 577,957 | 704,333 | 869,862 | 91,426 | ||
| Revenue |
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$218.4 | $263.7 |
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| YoY Change |
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減去支付獸醫發票 |
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($95.2) |
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($351.9) |
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($539.7) | ||
減去支付變動費用 |
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($14.0) | ($16.6) | ($21.1) | ($24.6) | ($29.4) | ($35.4) | ($48.5) |
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減去支付的固定開支 |
($17.3) |
|
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($18.2) | ($17.7) | ($18.2) |
|
($23.4) |
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($33.7) | ||
可支配利潤 (AOI) |
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$15.0 | $23.8 |
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| YoY Change |
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可支配利潤率（AOM） |
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用於收購新寵物的資本 (PAC) |
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$14.5 |
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$23.3 |
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| YoY Change |
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PAC 的估計內部報酬率 |
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22 | ||||
購買新寵物後的現金 |
($9.6) | ($10.4) |
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$2.0 |
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| Capital | ($5.6) | ($4.9) | ($1.9) | ($3.1) {ff52ce796-d578-4258-ac99-508689ee570a}
|
($4.4) | ($5.4) | ($7.5) | ($12.4) | ($17.1) | ($18.3 | ||
產生的現金/（使用的現金） |
($15.2) |
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($1.4) |
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(18.3 美元)
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以下是 2023 年我們平均訂閱寵物的每月每隻寵物經濟效益，或新寵物購買前的現金流。
| 2021 | 2022 | 2023 | ||||
平均每月成本（ARPU）* |
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減：支付獸醫發票 |
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| 減：可變支出 |
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| 減：固定開支 |
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減：資本費用要求** |
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分析不包括 MGA 產品
** 資本支出是資本成本的估算，並不代表該期間的實際淨利息支出。
2023 年 AOI 利潤率的下降導致我們每月每隻寵物的利潤從
以每隻寵物計算，我們的 PAC 從
我們經常被問到 PAC 如何變得更有效率--這歸結於我們的投資更加細化，對每個損益表（不同產品和地區）進行獨立審視，並減少一些具有長期光環效應的支出領域。削減開支不是我們的長期願望，但我們知道，如果需要，我們可以做到這一點。
瑪格的想法
我們如何看待寵物採購支出
我們的寵物獲取成本包括我們為獲取寵物所花費的每一美元。這包括地區合作夥伴佣金、聯絡中心銷售團隊的成本、參與寵物成長的團隊成員的薪酬以及更傳統的銷售和行銷成本，如付費搜尋、直郵和社交媒體支出（僅舉幾例）。這種包羅萬象的方法為我們提供了一個清晰的成本基礎，讓我們了解獲取寵物的成本。一旦我們有了這樣的認識，我們就可以決定如何最好地部署我們的資金。
PAC 在每個損益表中的支出都是分層建立的，每個部分都能促進潛在客戶數量（市場認知度和興趣）、提高轉換率或支持前90 天的會員體驗（我們的客戶流失率最高的時刻）。對於每一層，團隊都會考慮地理、品種和價值主張（如果我們的定價是正確的），然後再進行投資。每個損益表都需要不同的關注點；有些可能處於發展的早期階段，有些可能具有較高的潛在客戶量但轉換率較低，有些可能目前的產品定價錯誤，導致我們降低支出。在寵物這個古怪的世界裡，有時我們會看到貓的註冊率高於狗，這也會影響我們的決策。根據關鍵營運指標的不同，單一損益成長特徵會迅速改變。每個損益成長所有者都有責任了解應該拉動和推動哪些槓桿。當支出較高時，我們傾向於擴大銷售漏斗--提高人們對寵物保險需求的認識以及選擇 Trupanion 的理由。當支出減少時，我們會加倍關注回報率最高的業務，並煞費苦心地從基礎做起。在這兩種情況下，我們都實現了成長，但我們的經驗卻不那麼廣泛--這在短期內是好事，但在一個滲透率不足的市場中，我們並不希望成長緩慢。事實上，如果我們的 AOI 繼續以我們所期望的高速度成長，我們每年很快就會有數億美元可用於業務成長。隨著時間的推移，我預期我們將繼續學習、完善和重新應用各種概念和策略，以提高效率。雖然更多的投資有助於推動更快的成長，但任何支出的增加都必須經過深思熟慮的管理。
核心 Trupanion 品牌的保留率
在前所未有的通貨膨脹和艱難但必要的價格上漲背景下，寵物的留存率仍然保持強勁。正如我們以前說過的，寵物是不可自由支配的。對我們的會員來說，寵物是家庭的一部分，而在照護成本不斷上漲的時期，對 Trupanion 的需求就更大了！
2023 年，在我們的核心 Trupanion 業務中，我們保留了約 30.1 萬隻費率變動在
| 2023 Churn |
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Distribution | 每月流失率 |
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YoY Change | ||||||
| 費率不變 | 179,511 | 51,883 |
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| Rate Change
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441,069 | 64,592 |
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| Rate Change
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300,551 | 33,728 |
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| Total | 921,131 | 150,203 |
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如上所述，提高 Trupanion 新會員的留存率仍然是我們最大的機會。去年，我們在這方面退了一步。向新的保單管理和理賠裁決平台過渡需要時間，這影響了我們以往前所未有的服務水準。現在，遷移工作已基本完成，我們期待著大步前進，再次提供我們聞名遐邇的服務水準。
新產品和新地域
現在似乎是重新討論混合問題的適當時機。記得在去年的股東信中，我們評論道"寵物不僅僅是"寵物"。一萬隻平均壽命價值為
2023 年，約有
| 2023 年全年 | ||||||||
| 分部共計 | Trupanion 核心 |
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| 毛茸茸的新寵物 | 286,700 | 237,800 | 34,500 | 14,400 | ||||
| New pet ARPU |
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| 寵物購置成本 |
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| Retention* |
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使用者平均壽命（月）* |
73.0 | 74.6 | 17.7 | |||||
每隻寵物每月的預計利潤* |
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| 每隻寵物的利潤* |
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Not at scale | |||||
| 寵物終身價值* |
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| 內部報酬率（新方法）** |
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自成立以來，其他北美產品*以追蹤 3 年為基礎計算
**新方法根據本期新寵物的 ARPU 計算 LVP，同時使用追蹤 3 年的基礎來計算每隻寵物的保留率和利潤
在歐洲，我們斥資約
當然，並非每項國際努力都能直接進入市場。經過數月對日本市場機會的研究，我們與合作夥伴 Aflac 共同決定撤回進入日本市場的計劃。在對環境進行研究後，我們清楚地認識到，這樣的擴張無法滿足我們的回報要求--至少在今天是如此。無論如何，我們仍然對與 Aflac 在美國的合作感到興奮。
我們常被問到，既然北美市場尚未充分開發，為什麼還要走國際路線。我們的前期投資有限，但已經做出了一些有意義的貢獻，我們期待著展示這項適時擴張將帶來的成果。我們相信，我們正在為數十年的成長奠定基礎，並相信現在而不是以後行動的時機是正確的。
新產品快速更新
除了國際擴張之外，我們還提出了一系列計劃，作為我們 60 個月計劃的一部分。以下是目前的最新進展。
保險產品：我們在加拿大推出低成本保險方案已有三年時間。 PHI Direct 和 Furkin 在去年取得了良好的進展，並將在未來 12 個月內實現收支平衡。這兩個較新的直接面向消費者的市場進入者需要一些時間來形成自己的特色，團隊需要學習如何在成本明顯低於核心Trupanion 產品的基礎上啟動新產品（任何新創公司都應如此） 。我們的學習範圍包括潛在客戶開發、轉換改進，以及最近的留存關注。最關鍵的是，我們要調整自己，以足夠的效率來經營一個新興企業，從而在我們 30-40% 的內部收益率範圍內獲得回報。我們的預期是，這些產品將在訂閱業務的成長率中佔據越來越大的比重，並將在未來幾年為我們的AOM (
補充產品：我們 60 個月計畫的六大組成部分包括用於定位走失寵物的 GPS 設備和我們的寵物食品計畫。幾年前，我們暫停了 GPS 設備的研發，因為我們在耐心等待科技跟上我們的意圖。我們打算在 GPS 設備的成本和體積都降低的時候，繼續我們的 GPS 之旅。一有消息，我們就會報告進展。
食品：在過去的 12 個月中，我們對該計劃的進展感到非常滿意。迄今為止，我們在這一領域的投資非常有限。我們預計，在未來的許多個月裡，我們都將處於開發階段。出於競爭方面的考慮，我們目前還不能透露更多有關這項計劃的資訊。
結盟夥伴
幾年前，我們就意識到，一個品牌要想從早期採用者轉變為大眾市場，就必須擴大影響力；就我們而言，就是要擴大對寵物父母的影響力。我們與獸醫的合作是共生的，我們對每一種合作關係或分銷管道的期望都是一致的。我們與州立農場、 Aflac 和 Chewy 的合作關係就是建立在這一前提之上的。我們的願望是一致的，那就是教育下一代的寵物父母，讓他們了解透過他們熟悉和信任的品牌為寵物投保的概念--這種合作關係有助於雙方業務的平等發展，並有助於完成我們的使命。我們深知，任何良好的合作關係都是在雙方真正一致的情況下才能達到最佳效果，因此我們與所有合作夥伴共同努力，確保雙贏。
我們的分銷策略很簡單。我們從獸醫入手，然後透過管道和合作夥伴來擴大我們的覆蓋範圍。從這個意義上說，我們引入的任何合作夥伴都是為了補充我們的分銷，並將我們的業務拓展到新的寵物家長（例如家庭/汽車保險、工作場所和零售）。對於每一個合作夥伴，我們都為他們的業務引入了新的元素--寵物高價值醫療保險方面的專業知識和每月可持續的經常性收入。我們的合作還有一個不那麼明顯的好處：人們不會拿寵物的健康來做賭注。將品牌與保護摯愛的家庭成員聯繫起來，會產生強大的品牌親和力。這很難，需要時間。引入分銷管道很少是一蹴可幾的。每一個管道都會帶來一系列新的經驗。出於競爭原因，我們不對單一損益表現發表評論，但可以說，到目前為止，我們看到的表現好壞參半。儘管如此，我們對各位股東負責，這意味著我們致力於讓每個合作夥伴的業績達到或接近我們的目標營運指標（收入、調整後營業收入、終身價值和內部收益率）。在未來的 12-18 個月內，我們希望每個合作專案都能接近 Trupanion 核心產品的利潤率和回報率。我們期待在我們的成長引擎重新全面啟動時為您提供最新資訊。
我們為什麼喜歡有機成長
過去 3 年中，寵物保險業的收購活動大幅增加，主要是由一家數十億美元的投資實體推動的。截至 2023 年 12 月，JAB 控股公司揭露，他們投資
寵物購置成本
考慮到我們的 PAC 支出與每隻寵物的終身價值之間的關係，這一點尤其正確。我們相信，我們的寵物保留率在業界處於領先地位，並能為每隻寵物帶來極具吸引力的終身價值。
讓我們回顧一下為什麼會發生這種情況，以及 Trupanion 的獨特之處。我們的市場策略是透過我們稱為 "地區合作夥伴 "的現場團隊來實現的。我們從根本上相信，獸醫的支持對於推動北美地區寵物醫療保險的普及至關重要。我們圍繞著這一信念取得了成功，透過我們的地區合作夥伴讓寵物主人了解我們的解決方案，讓獸醫了解高品質醫療保險對其客戶的益處。地區合作夥伴作為 Trupanion 在當地的代言人，與獸醫建立了良好的關係和信任。自公司成立以來，這種方式從未改變。我們的實地團隊目前有 185 人，去年我們訪問了約 26,900 家醫院。縱觀我們的歷史，我們已經進行了大約
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| 2012 | 2 | 25,000 | 34 | 15,000 | 262,000 | 5,034 | 0.918 | n/a | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2013 | 2 | 25,000 | 40 | 16,200 | 324,000 | 5,531 | 1.008 | n/a | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2014 | 2 | 25,000 | 58 | 15,400 | 404,000 | 6,098 | 1.053 | n/a | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2015 | 2 | 25,000 | 84 | 19,000 | 490,000 | 7,359 | 1.093 | n/a | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2016 | 2 | 25,000 | 105 | 21,300 | 577,000 | 7,875 | 1.066 | n/a | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2017 | 2 | 25,000 | 107 | 19,800 | 662,000 | 8,242 | 1.063 | n/a | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2018 | 2 | 25,000 | 123 | 20,200 | 751,000 | 9,279 | 1.133 | 3,184 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2019 | 3 | 28,000 | 130 | 21,600 | 852,000 | 10,315 | 1.141 | 4,534 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2020 | 3 | 28,000 | 152 | 17,200 | 909,000 | 11,517 | 1.199 | 5,442 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2021 | 3 | 28,000 | 161 | 17,000 | 971,000 | 14,736 | 1.260 | 6,430 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2022 | 7 | 41,000 | 159 | 22,900 |
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15,942 | 1.332 | 7,965 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 2023 | 9 | 58,000 | 185 | 26,900 | 1,191,000 | 15,914 | 1.376 | 9,504 |
*根據現有數據。當我們從一家新醫院獲得以前未曾見過的新註冊信息，或者當我們收到地區合作夥伴的通知，稱其所在地區有一家新醫院開業時，我們就會添加醫院信息。
**僅限北美地區。
***包括所有能夠透過獸醫入口網站（軟體）、輕型獸醫入口網站（輕型軟體）和 PIMS 整合直接向獸醫支付費用的醫院。
這種獸醫的協調可創造更多益處，以支持最大的終身價值。 2023 年訂閱的寵物中，
2023 年 Trupanion 核心產品新增寵物總數的百分比
依寵物年齡分類
來自添加寵物和推薦
我們對獸醫渠道的關注支持了我們引進年輕寵物的意圖。擁有這種寵物的會員可以獲得最佳體驗：通常是健康的幼犬和小貓，沒有任何先天疾病。再加上我們極其廣泛的覆蓋範圍，這種組合使我們能夠毫不猶豫地支付發票，而且往往是直接支付給獸醫。這種世界級的體驗使我們的寵物保留率更高，從而提高了每隻寵物的終身價值。這也是我們透過轉介和 "添加寵物 "實現會員有機成長的關鍵因素。
有機成長的稅收效率及對複利的影響
有機成長的另一個好處是節稅。我們的寵物收購成本在《美國通用會計準則》（GAAP）損益表和應納稅所得額中全額列支。如果我們要收購一家寵物保險公司，我們將無法以同樣的方式將該成本計入稅金。因此，從稅後角度考慮我們的 PAC 是合理的。假設稅率為
如果結合我們的高成長率和長期心態，稅收效率的影響會更大。每年以
複利 |
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| 100.0 | |||||||||
| Year 1 | 25.0 | (5.3) | 119.8 | ||||||
| Year 2 | 29.9 | (6.3) | 143.4 | ||||||
| Year 3 | 35.9 | (7.5) | 171.7 | ||||||
| Year 4 | 42.9 | (9.0) | 205.6 | ||||||
| Year 5 | 51.4 | (10.8) | 246.3 | ||||||
| Year 6 | 61.6 | (12.9) | 294.9 | ||||||
| Year 7 | 73.7 | (15.5) | 353.1 | ||||||
| Year 8 | 88.3 | (18.5) | 422.9 | ||||||
| Year 9 | 105.7 | (22.2) | 506.4 | ||||||
| Year 10 | 126.6 | (26.6) | 606.4 | ||||||
| Year 11 | 151.6 | (31.8) | 726.2 | ||||||
| Year 12 | 181.5 | (38.1) | 869.6 | ||||||
| Year 13 | 217.4 | (45.7) |
|
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| Year 14 | 260.3 | (54.7) |
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| Year 15 | 311.7 | (65.5) |
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以 25%的複利計算，同時在最後一期繳稅 |
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| Pre-tax gain | Taxes | Ending | |
| @ 25% | @ 21% | Value | |
| 100.0 | |||
| Year 1 | 25.0 | 0.0 | 125.0 |
| Year 2 | 31.3 | 0.0 | 156.3 |
| Year 3 | 39.1 | 0.0 | 195.3 |
| Year 4 | 48.8 | 0.0 | 244.1 |
| Year 5 | 61.0 | 0.0 | 305.2 |
| Year 6 | 76.3 | 0.0 | 381.5 |
| Year 7 | 95.4 | 0.0 | 476.8 |
| Year 8 | 119.2 | 0.0 | 596.0 |
| Year 9 | 149.0 | 0.0 | 745.1 |
| Year 10 | 186.3 | 0.0 | 931.3 |
| Year 11 | 232.8 | 0.0 |
|
| Year 12 | 291.0 | 0.0 |
|
| Year 13 | 363.8 | 0.0 |
|
| Year 14 | 454.7 | 0.0 |
|
| Year 15 | 568.4 |
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| 稅後年均複合成長率 |
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我們成長的長期可持續性
既然我們已經證明了有機成長模式的吸引力，那麼讓我們重新檢視一下我們的長期成長計畫。如前所述，我們 60 個月計劃的目標是使每股內在價值每年增長
| Year 5 | Year 10 | Year 15 | ||
| 2023 | @ 20% CAGR | @ 20% CAGR | @ 20% CAGR | |
訂閱收入成長 20%（單位：百萬美元） |
713 | 1,774 | 4,414 | 10,984 |
ARPU 成長 5.5% |
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預計淨寵物成長率 |
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這些假設意味著，5 年後，我們將為 170 萬隻寵物投保。同樣的成長率意味著 10 年後平均寵物數量將達到 330 萬隻，15 年後將達到 630 萬隻。 5 年後，我們需要每年為約 50 萬隻寵物投保，才能維持
| Year 5 | Year 10 | Year 15 | ||
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@ 20% CAGR | @ 20% CAGR | @ 20% CAGR | |
假定平均訂閱寵物註冊數（不包括 MGA） |
907,874 |
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隱含的新寵物淨數量 |
109,931 | 210,254 | 399,517 | 760,140 |
取消率 @ 98.6% 每月保留率 |
162,352 | 291,177 | 554,372 |
|
新寵物毛額 |
272,283 | 501,432 | 953,888 |
|
根據這個方法，下一個合乎邏輯的問題是，假設我們能以如此高的速度收購寵物是否合理。要回答這個問題，我們需要看看我們的可尋址市場。
從北美開始，我們曾說過每年有超過 1,200 萬隻小狗和小貓出生，也就是每月 100 萬隻。根據我們獲得的各種數據來源，實際數字比這一數字高一些，因此我們認為是 1400 萬。假定我們能夠達到
如果將我們的可尋址市場擴大到更大的歐洲市場（我們目前在比利時、捷克共和國、德國、波蘭、斯洛伐克和瑞士開展業務），我們的市場規模至少會翻一番，即每年2800 萬隻幼犬和小貓。假設
既然我們已經了解了Trupanion需要什麼樣的寵物群體，那麼我們就來討論如何取得這些寵物。我們收購模式的核心是獸醫管道，並將繼續維持下去。活躍醫院（在過去 90 天內至少接收過一隻新寵物的寵物醫院）和同店銷售額（每家活躍醫院每月接收的新寵物數量）的增長構成了我們貼現現金流模型的基礎。觀察我們的新寵物毛額預測和隱含的活躍醫院數量就能看出一些端倪。
| Year 5 | Year 10 | Year 15 | ||
| 2023 | @ 20% CAGR | @ 20% CAGR | @ 20% CAGR | |
新寵物毛額 |
272,283 | 501,432 | 953,888 |
|
活躍的醫院 @ 1.5 同店銷售額 |
27,857 | 52,994 | 100,867 | |
活躍醫院 @ 3 .0 同店銷售額 |
13,929 | 26,497 | 50,434 | |
活躍醫院 @ 6 0.0 同店銷售額 |
6,964 | 13,248 | 25,217 |
如果每家活躍醫院每月新增 1.5 隻寵物（比目前的 1.38 隻略有增加），5 年內我們將需要約 28,000 家活躍醫院，10 年內需要 53,000 家，15 年內需要 101,000 家。我們目前的可尋址市場約為 58,000 家醫院。因此，要實現我們期望的成長水平，就必須提高我們目前的同店銷售額。我們有理由問，是什麼讓我們對自己的能力充滿信心？要回答這個問題，我們必須對目前的同店銷售數據進行更細緻的分析。在北美的 15,900 家活躍醫院中，我們根據每個月加入 Trupanion 的寵物數量對每家醫院進行排名。我們對醫院的排名從 A 級醫院（每月註冊 10 隻寵物或以上）到 D 級醫院（每月註冊不到 1 隻寵物）不等。在前三個月內沒有寵物註冊的醫院不在我們的活躍醫院之列。
如下圖所示，我們的 A 級醫院每月新增 14 隻寵物！
2023 年按寵物醫院排名的同店銷售額
我們相信，隨著我們提高產品知名度並進一步教育我們的獸醫合作夥伴，我們將縮小平均活躍醫院與表現最佳醫院之間在同店銷售額上的差距。
鑑於過去 20 多年的成果，我們有信心相信，我們的目標既雄心勃勃，又可以實現更多年。我們相信，由於寵物醫療保險的市場滲透率較低，再加上我們以獸醫為中心的模式，
[DARRYL 的案例研究：聯合健康（UnitedHealth
帳面價值
投資者有時會爭辯說，所有保險公司都應該按照帳面價值進行估值，尤其是有形帳面價值，因為有形帳面價值不包括商譽和無形資產。讓我們來看看美國市值第二大的保險公司（僅次於波克夏-哈撒韋）聯合健康保險公司（UNH）。 2007 年底，UNH 的帳面價值為
從
資本要求
現在談談我對 UnitedHealth 的第二點看法，即資本需求。目前，寵物醫療保險由財產和意外（P&C）保險監理機構監管。這類保險的投保財產經常受到週期性和世俗性變化的天氣事件的影響，這些天氣事件很難預測。因此，P&C 保險公司必須保持較高的資本水平，以應對潛在的災難。這些事件對人類和寵物健康的影響要小得多。然而，由於我們屬於 P&C 類保險公司，因此目前對我們的資本要求要比我們的人類健康保險公司嚴格得多。例如，截至 2023 年 12 月，聯合健康要求的法定資本為
2023 法定資本
從長遠來看，我希望寵物醫療保險能夠發展壯大，並向監管機構證明其業務與典型的
新的自由現金流目標
在去年的信中，我們分享了右側的表格，其中顯示了在零債務和無再保險的情況下，我們自籌資金所需的大致金額。隨著其他業務部門的成長開始放緩，我們的總收入成長和資本需求都將降低。請記住
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*風險資本計算以三年平均收入成長率為基礎。 **假設創投目標每年不變。根據 2022 年的經驗估算。最低資本要求可能會發生變化。
我們在
資本需求的減少為我們提供了更多的喘息空間，再加上我們的新目標，即年度自由現金流利潤率達到總收入的
雖然我們新的自由現金流目標代表了我們總收入的利潤率，但首先看看我們的訂閱業務，有助於了解我們將如何實現這一目標。在這部分業務中，我們的 AOI 與 PAC 支出之間的差額是決定我們自由現金流的主要因素（我們的其他業務幾乎沒有 PAC 支出）。還有一些額外的現金流量項目（開發支出、交易費用、淨利息支出、稅收、營運資本變動、資本支出）會對這個利潤率產生影響，但它們的重要性較低，而且其中一些項目會相互抵銷（在大多數年份，隨著我們業務的成長，我們會從營運資本中獲得現金流收益）。為了了解我們如何達到這個新的利潤率目標，將我們的訂閱 AOI 利潤率與我們的訂閱寵物收購支出佔收入的百分比進行比較是很有意義的。在過去 3 年中，這兩個項目一直非常接近。
如果我們能夠實現
我們的其他業務
2023 年，我們的其他業務收入年增
Trupanion - 其他業務（單位：百萬美元） |
2014 | 2015 | 2016 | 2017 | 2018 | 2019 | 2020 | 2021 | 2022 | 2023 | ||||
| Revenue |
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$204.1 |
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| YoY Change |
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減去支付獸醫發票 |
($5.7) {fb4d0841e-3948-4b5e-b9e2-bd33fababc1b}
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($7.9) | ($8.9) {f09376404-104a-405f-b127-e479497de06d}
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減去支付變動費用 |
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($4.4) | ($4.7) {fa407da75-0e8d-4aec-b632-64517226bbfd}
|
($8.2) |
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($75.8) {fd21e32d8-0845-4463-8284-73a084d10e45}
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減去支付的固定開支 |
($2.1) |
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($1.5) |
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($2.7) |
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($13.4) | ($18.7) | ||||
可支配利潤 (AOI) |
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$2.4 |
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| YoY Change |
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可支配利潤率（AOM） |
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用於收購新寵物的資本 (PAC) |
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| YoY Change |
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購買新寵物後的現金 |
($0.7)
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($0.4) {f67fd2f2f-666a-4393-a094-fbcfdf5ee3d3}
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($0.7) |
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$2.0 |
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現金的其他用途 |
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產生的現金/（使用的現金） |
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在去年的信中，我們概述了與 Pets Best 達成的協議以及他們將業務轉移到其他承保人的決定。我們預計該協議的結果將對業務成長產生負面影響。然而，他們與新核保人合作的進程比預期的要長，2023 年其他業務的成長速度為
每股內含價值
在我們的 2019 年股東信中，您一定還記得我們的現金流折現（DCF）分析，其中包括對我們的訂閱寵物和 "其他業務 "寵物所產生的現金總額進行的 15 年預測。請參見下表，該表已根據我們迄今為止的實際結果進行了更新：
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Total
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| 2018 Actual |
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$0.5M |
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| 2019 Actual |
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5.575 .676 |
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$1.7M |
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| 2020 |
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| 2021 |
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| 2022 |
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| 2023 |
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| 2024 |
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| 2025 |
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11.781 .547 |
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| 2026 |
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| 2027 |
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14.850 .112 |
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| 2028 |
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| 2029 |
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| 2030 |
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| 2031 |
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| 2032 |
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您可能還記得，在 2019 年的信中，我們使用訂閱毛利率的 3 年歷史平均值來估算未來現金流，以計算每股內在價值。由於我們的 3 年平均訂購 AOI 毛利率從
雖然在理想情況下（實際上在本股東信的最初計劃中），我們會提供每股內在價值的最新情況，但任何人都知道，在建立貼現現金流模型時，需要對未來充滿信心。雖然我們的收入成長一直保持穩定，但最近我們在壓縮利潤率方面遇到的挑戰使這項建模工作的相關性降低。我們預計，隨著
稀釋
很少有人比我更了解稀釋。想想看，當我在加拿大創辦 Trupanion 公司（當時名為 Vetinsurance）時，我擁有該公司
2014 年，我們在首次公開募股中籌集了約
2018 年，我們發行股票購買了總部大樓。許多保險公司可以用大樓的股權來滿足其資本需求，降低了此類收購的經濟成本。最後，在 2020 年，我們獲得了 Aflac 的投資，這為我們
在 Trupanion 首次公開募股時，我決定制定一個 10 年計劃，慢慢分散投資，到
擴大 Trupanion 的規模，改善我們的價值定位和客戶體驗，以幫助更多的寵物主人和獸醫，這是一個正確的決定，我將再次做出這樣的決定。如果我沒有採取任何這些行動，今天我將在一家價值低得多的公司中擁有更大的股份。我們認真對待稀釋問題，因為如果使用不當，稀釋的代價會非常高昂。我期望從建立和留住我們出色的團隊中獲得的回報，應該遠遠超過我們決定授予的任何業績池的稀釋成本。
我們的團隊
讓我們來討論一下報酬問題。我們總是希望根據團隊成員所創造的價值，在我們所能負擔的範圍內，向他們支付最高的報酬。當創造的總價值比去年同期超過
績效撥款計劃
然而，記得我們之前強調過，2023 年的業績並不能說明一切。 2023 年，我們的利潤率不足考驗了我們的資產負債表，我們的團隊努力工作，做出了艱難的決定，使我們的利潤率回到正軌，避免了攤薄。在團隊的努力下，公司重新站穩了腳跟，實現了預期成長目標。我們對過去一年的進展和團隊的成就感到高興。因此，我們選擇在 2022 年不授予任何績效獎金的情況下，授予價值
我們認識到，這偏離了我們的歷史政策，即只有當我們的每股內在價值增長超過
如前所述，我們非常重視稀釋問題，身為大股東，我們認為應該獎勵團隊的正確經營。在接下來的幾年裡，我們預計每股內在價值將恢復到每年增長
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團隊所有權
股權是我們薪酬理念的核心，也是團隊成員與股東長期利益之間的連結。截至
這種精神同樣適用於我們的董事會成員，他們的薪酬結構主要以股權為主。其中不乏為Trupanion 的成功做出巨大貢獻的人士，如Aflac 首席財務官Max Broden 和Richard Enthoven，後者與Tarmac 有關聯，Tarmac 是一家投資實體，截至2023 年11 月，持有Trupanion 大約
丹-萊維坦（Dan Levitan）在為公司奉獻了16年之後，將不再尋求6月份的連任。自 2007 年領導我們的 A 輪融資，將 Trupanion 從加拿大擴展到美國以來，丹一直是我們發展歷程中不可或缺的一部分。我們對 Dan 多年來堅定的承諾和寶貴貢獻深表感謝。
我們也要感謝即將於 6 月卸任的 Zay Satchu，感謝她多年來作為董事會成員所做的貢獻。
瑪姬的結論
展望未來，我回顧了我們在 2023 年學到的經驗教訓。在經歷了利潤率下降的蹣跚起步之後，團隊進行了重新定位、重組和成長。這種協作和近乎即時的調整使我們在年終時的狀況遠比年初好得多。二十年來，我們的訂閱收入和寵物數量一直保持兩位數的成長，因此，要想削減成長引擎，我們就必須動用遠未發展成熟的現金保護能力。我們的團隊巧妙地做到了這一點，結果值得稱讚。我為團隊及其應對去年挑戰的能力感到驕傲。
考慮到 2023 年的經驗教訓以及團隊的堅韌和精神，很明顯，Trupanion 正在成熟。我們一直在進化，使我們的運作方式變得更加有效、謹慎和精確。 2024 年將是我們學習的真正見證，我們將繼續前進，努力實現我們的目標利潤率，並最終在利潤率允許的情況下，恢復寵物增長的速度，為我們的使命服務，更接近我們已經習慣的速度。
這個市場的滲透率嚴重不足，而且具有數十年兩位數成長的明顯潛力，這為我們提供了巨大的機遇，我們很高興股東們也意識到了這一點。從歷史上看，我們的成長率在很大程度上取決於寵物數量的增加。事實上，隨著時間的推移，這通常是對我們的成長率貢獻最大的因素，但我們知道，
隨著我們的不斷成長和成熟，我們認識到我們的成長槓桿將會調節和擴大。我們並不總是預期每一分錢都會被重新投入到寵物數量的增加上（儘管大部分可能會這樣），但我們知道，我們的使命的長期利益在於透過我們新的自由現金流目標來增強我們的資產負債表。為了 Trupanion 和我們生態系統中的所有人的長遠利益，我們很高興能這樣做。
我們謹代表達裡爾和我本人，向一如既往相信公司誠信的股東們表示感謝。在我們都經歷過的利潤壓縮之前，我們的前 20 名股東擁有公司略高於
我預計未來的旅程將充滿挑戰，但最終將收穫豐富。在今年年底之前，我們預計將跨越一個重要的里程碑，即向我們的全球會員支付
Kuyashii、
達裡爾-羅林斯
執行長
董事會主席
Margi Tooth
總統
結束語
本信及其他公開發布的報告包括某些非美國通用會計準則（Non-GAAP）財務指標。這些非美國通用會計準則（Non-GAAP）財務指標可能無法提供與同行業其他公司直接可比的信息，因為同行業其他公司可能以不同的方式計算或使用非美國通用會計準則（Non-GAAP）財務指標。此外，使用非美國通用會計準則財務指標也有局限性，因為非美國通用會計準則財務指標不是按照美國通用會計準則編制的，可能與其他公司使用的非美國通用會計準則財務指標不同，並且不包括可能對Trupanion 報告的財務結果產生重大影響的費用。非美國通用會計準則財務指標的表述和使用並不意味著可以單獨考慮或取代根據美國通用會計準則編制的直接可比較財務指標。 Trupanion 建議投資者查看其合併財務報表中的非美國通用會計準則財務指標與最直接可比較的美國通用會計準則財務指標之間的對帳情況，不要依賴任何單一的財務或營運指標來評估其業務。這些調節資訊包含在 Trupanion 投資者關係網站上提供的補充財務資訊中。
在計算內部報酬率時，我們假定在此期間註冊的新訂閱寵物的表現與平均訂閱寵物相同。平均寵物的現金流出包括適用期間的平均寵物購買成本。現金流出也包括每月資本費用，我們估計該費用為期末日期前四個季度每隻寵物每月平均收入的
免責聲明
根據 1934 年《證券交易法》修訂版第 21E 條和 1933 年《證券法》修訂版第 27A 條（《證券法》）的規定，本信包含前瞻性聲明。除歷史事實陳述外，本信中包含的所有陳述，包括有關寵物終生價值、折現現金流和我們的內在價值模型、我們的60 個月計劃、我們的資本分配策略、通貨膨脹的影響、未來的營運結果和財務狀況（包括ARPU、AOM、AOI、IRR、PAC、新註冊寵物、保留率和流失率、活躍醫院、國際擴張、獸醫發票以及可變和固定支出）、我們的業務策略和計劃以及我們未來的營運目標。
本信特別討論了我們的內部貼現現金流模型，您應將本討論的大部分內容視為前瞻性陳述。預計"、"相信"、"繼續"、"可能"、"估計"、"期望"、"打算"、"可能"、"模型"、"計劃"、"可能"、"預測"、"項目" 、"目標"、"將"、"會"以及表達未來事件或結果不確定性的類似表述都是為了識別前瞻性陳述。
這些前瞻性表述存在許多風險、不確定性和假設，包括與下列方面有關的風險：
-
我們自成立以來的淨虧損，我們維持收入成長、維持獲利能力、獲得寵物收購投資回報的能力，以及其他財務風險； -
我們吸引線上訪客、擴大會員數量和維持會員保留率的能力； -
我們與地區合作夥伴、獸醫和策略夥伴保持關係的能力； -
我們保持競爭力和品牌知名度的能力； -
我們擴展基礎設施、管理成長、獸醫發票費用預算的能力，以及其他業務風險； -
我們的其他業務；
-
安全漏洞、支付處理以及相關技術和智慧財產權事務； -
遵守風險資本和其他法規； -
訴訟或監管程序； -
對關鍵人員的依賴； -
遵守我們信貸協議中的契約； -
國際業務，包括匯率； -
投資或收購、擁有辦公大樓以及其他策略事項； -
稅務、會計和一般經濟事務； -
作為一家上市公司； -
擁有我們的普通股；以及 -
風險因素 "標題下所述的風險因素。
此外，我們在一個競爭激烈、瞬息萬變的環境中運營，新的風險時有發生。我們的管理階層不可能預測所有風險，也無法評估所有因素對我們業務的影響，或任何因素或因素組合可能導致實際結果與我們所做的任何前瞻性聲明中包含的結果有重大差異的程度。鑑於這些風險、不確定性和假設，本信中討論的前瞻性事件和情況可能不會發生，實際結果可能與前瞻性聲明中預期或暗示的結果有實質的不利差異。
您不應將前瞻性聲明視為對未來事件的預測或保證。儘管我們相信，根據我們的歷史經驗，前瞻性聲明中反映的假設和預期是合理的，但這些假設和預期涉及重大的判斷和不確定性，在某些情況下，這些假設和預期（以及因此產生的判斷和不確定性）已被預測了很長時間。前瞻性聲明中反映的未來結果、活動水準、績效或事件和情況可能無法實現或不會發生。除法律要求外，我們不承擔因任何原因公開更新任何前瞻性聲明的義務。
百靈鳥
2020 年股東萊特菲爾
致我們的股東
從數字上看，2020 年是 Trupanion 強勁發展的一年。
總收入比前一年增長了
調整後營業收入年增
表 1.關鍵指標
| 2014 | 2015 | 2016 | 2017 | 2018 | 2019 | 2020 | ||||
| Revenue |
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N/A | N/A | N/A | N/A | N/A | N/A |
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N/A | N/A |
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| 自由現金流*** |
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*開發費用是指與產品探勘和開發相關的費用，這些費用屬於收入前費用，歷來微不足道。我們將這些活動視為調整後營業收入的用途，與寵物收購支出分開。
***2018 年的自由現金流為
在第四季度，我們向Aflac 公司增發了360 萬股普通股，這是一項戰略融資和聯盟，價值約為
財務指標/績效
表 2.2012-2020 年財務指標/績效
| Year | 註冊寵物 | Revenue |
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| 2012 | 127,704 |
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N/A |
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($8.1M) | ||||||||||||||||||
| 2013 | 182,497 |
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N/A |
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| 2014 | 232,450 |
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N/A |
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| 2015 | 291,818 |
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N/A |
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| 2016 | 343,649 |
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| 2017 | 423,194 |
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| 2018 | 521,326 |
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| 2019 | 646,728 |
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| 2020 | 862,928 |
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業務分部
如今，Trupanion 的大部分業務和內在價值都來自於我們直接面向消費者的月費業務。
在 2020 年調整後的
到年底，我們的註冊寵物總數已超過 577,000 隻。在這一年裡，我們的訂閱收入約為
2020 年我們的業務部門佔收入的百分比：
表 3.業務分部佔收入的百分比 2020 年
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業務總計 | ||||||||||
| Revenue |
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更少：支付獸醫發票 |
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| 減去可變支出 |
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| 減去固定開支 |
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每隻寵物經濟學
以下是我們在 2020 年平均訂閱寵物的每月每隻寵物經濟效益，或新寵物購買前的現金流。
表 4.2020 年寵物人均月經濟效益
| 2020 | ||
月均成本 (ARPU) |
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減去支付獸醫發票（COGS） |
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減少變動支出（全天候快速服務） |
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| 貢獻利潤 |
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減去固定開支（一般及行政費用 + 資訊科技） |
($3.17) |
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我們每月必須為每隻寵物保管的現金或資產的本金費用 |
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普通寵物每月產生的現金 |
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| Cl.83 |
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2020 年，我們總共新增了約 166,000 隻訂閱寵物，較去年同期成長
表 5.2018-2020 年寵物成長情形
| Year | 新寵物毛重 | YoY Growth | Churn | Net New Pets | YoY Growth |
| 2018 | 126,182 | N/A |
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59,087 | N/A |
| 2019 | 141,283 |
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63,256 |
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| 2020 | 165,738 |
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83,931 |
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2020 年，我們將寵物在 Trupanion 的平均壽命從 2019 年的 70 個月延長至 78 個月。按我們的三個類別細分的保留率：
表 6.按費率變化分列的 2020 年流失率
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Distribution |
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114,846 | 28,814 |
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382,021 | 40,567 |
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81,090 | 12,429 |
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| Total | 577,957 | 81,810 |
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在分析這三個桶子時，新註冊且尚未經歷費率變化的寵物的月留存率最低。因此，如果您要加快該桶中寵物的比例，即使各桶的保留率保持不變，整體混合率也會下降。
訂閱調整後營業收入的成長，加上留存率的提高，使寵物的終身價值（扣除 2020 年的固定支出）同比增長了
表 7.2020 年內部報酬率計算
| TTM 保留率 |
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Year | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | ||||||
| Months | 77.5 | Months | 6 | 12 | 12 | 12 | 12 | 12 | 11.5 | 77.5 | |||||
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247 |
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| 每隻寵物的利潤 |
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每隻寵物的利潤 |
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607 | |||||
| 資本費用 |
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| FY ARPU |
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PAC |
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| IRR |
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寵物終身價值的成長會增加我們的寵物收購支出 (PAC)，同時仍在我們的目標內部收益率範圍內運作。可允許 PAC 的擴大提高了我們成功執行成長計畫的能力。請考慮以下幾點：
表 8.可用於採購支出的可支配現金，每隻寵物
| Year |
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PAC | Lead* | Convert* | Retention* | Retention | |||||||||
| 2016 |
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| 2017 |
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| 2018 |
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| 2019 |
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| 2020 |
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*從歷史上看，我們沒有追蹤過潛在客戶生成、轉換和保留成本之間的歸屬關係。因此，上表中的百分比是管理階層的內部估算。
獸醫指標
到 2020 年底，我們有 152 個地區合作夥伴及其同事在實地 "訪問 "了北美約 17 200 家醫院。
表 9.獸醫診所指標
| Year |
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| 2012 | 34 | 15,000 | 262,000 | 5,034 | 0.918 |
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| 2013 | 40 | 16,200 | 324,000 | 5,531 | 1.008 | n/a | |||||||||||||||||||||
| 2014 | 58 | 15,400 | 404,000 | 6,098 | 1.053 | n/a | |||||||||||||||||||||
| 2015 | 84 | 19,000 | 490,000 | 7,359 | 1.093 |
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| 2016 | 105 | 21,300 | 577,000 | 7,875 | 1.066 |
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| 2017 | 107 | 19,800 | 662,000 | 8,242 | 1.063 | n/a | |||||||||||||||||||||
| 2018 | 123 | 20,200 | 751,000 | 9,279 | 1.133 | 2,908 | |||||||||||||||||||||
| 2019 | 130 | 21,600 | 852,000 | 10,315 | 1.141 | 4,426 | |||||||||||||||||||||
| 2020 | 152 | 17,200 | 909,000 | 11,517 | 1.199 | 5,220 |
*根據現有數據，這代表一年內至少訪問過一次的醫院。鑑於我們沒有完善的就診追蹤系統，因此使用此定義來估算每
在這一年裡，護理工作轉移到了路邊，面對面的訪問受到了限制，整體參與度很高，但與前一年相比，面對面訪問的增長速度有所下降。
在這一年中，我們平均有 11,517 家活躍醫院--這一數字此後還在繼續攀升。需要提醒的是，我們對活躍醫院的定義是
在過去的三個月中，至少有一隻寵物加入了 Trupanion。我們能夠實現
到年底，我們的軟體和合作客戶經理已進入約 5200 家醫院，比 2019 年底的約 4400 家醫院增加。我們原本希望在 2020 年的軟體部署方面取得更大進展。但 COVID 卻給我們帶來了挑戰。
提高我們軟體的部署和使用率非常重要。它使我們能夠以自動化的方式直接向醫院支付費用。這也是我們客戶價值主張的重要組成部分。
透過這種方式體驗品牌和產品的會員更有可能添加寵物或推薦朋友。 2020 年，
關鍵指標的重要性
更高的ARPU 值、更多的活躍醫院、同店銷售的改善、調整後營業利潤率的擴大、流失率的降低、更多的會員推薦和新寵物的增加，當我們的業績超出預期時，這些指標將推動內在價值的大幅成長。
團隊
Trupanion 的文化獨一無二。
有些人可能會稱之為 "護城河"。在我們的發展過程中，維持我們的文化非常重要，這也是我個人專注的領域。
在 Trupanion，我們有多種回饋機制，但我最喜歡的機制之一是我一直稱之為 "愚蠢盒子"（現在改名為 "TruSolutions"）的機制。所有團隊成員都可以使用這個 "愚蠢盒子"，以便找出我們組織中那些 "愚蠢 "的政策、行動或行為。這也是我掌握企業文化脈動的一種方式。我親自審核每一份提交的資料，並為其指定負責人。
今年早些時候，"笨盒子 "收到了新成員卡米（Cami）的來稿，內容是我最喜歡的話題之一--涅槃。我會讓你讀讀她的這段話：
"在聽到Trupanion 在今天的會議上使用"涅槃"一詞後，我想知道是否有人認為這個詞以及使用這個詞的背景可能被認為是對文化不敏感？我理解對這個詞的隨意使用，以及對西雅圖樂團Nirvana 的流行文化引用。涅槃"的郵件時，我有些吃驚。在這種情況下使用"涅槃"並不一定會冒犯我，相反，這表明了一種文化上的無知或漠視。我知道我是公司的新人，但正是因為我在最初幾週所遇到的透明和熱情的態度，我才覺得可以輕鬆地談論這個問題。氣氛。
在收到她的回饋後，我有機會與卡米進行了交談，並了解了她的觀點。卡米的來稿很有勇氣，她的觀點很有價值，啟示也很明確。我們的 "涅槃 "一詞必須
改變。從現在起，當您聽到我提到自我持續增長的狀態時，即會員添加寵物或推薦朋友抵消了流失，這將是我們新創造的術語 "TruTopia"。謝謝你，卡米。
我一直堅信，多元化使 Trupanion 更強大、更有效。簡而言之，多元化能為我們的所有成員、寵物主人、獸醫及其同事、Trupanion 團隊成員、策略夥伴和股東帶來更好的結果。多樣性也提供了相互學習的機會。 Cami 提交的資料就是一個很好的例子。
在多元化的某些方面，我們做得很好，而在其他方面，我們做得不夠，我們正在做出改變。目前，Trupanion 正致力於確保性別和種族的多元化。這將成為組織內每個團隊的目標，並從我們的董事會開始。
首先，我要向大家介紹董事會的組成歷史。 2020 年初，我們有 8 位董事會成員：我、丹、莫瑞、海斯、霍華德、麥克、羅賓和傑姬。 6男2女，都是白種人。我是董事會成員，因為公司是我創辦的。 2007年，丹、莫瑞、麥克和瀚斯都主導了對Trupanion的投資，讓我們的業務從加拿大擴展到了美國。在這一點上，我承認多元化雖然重要，但並不在我的優先考慮之列。 Howard 在擔任 Trupanion 首席營運長期間加入了董事會。我們上市後的董事會成員是羅賓（Robin）和傑姬（Jackie），增加了急需的性別多樣性。
在過去的一年裡，當我們希望增加新的董事會成員時，我選擇只面試那些能增加我們多樣性的候選人。最近，我們增加了
埃里克埃里克在德克薩斯州長大，是兩個孩子的父親、寵物飼養員、律師和達拉斯市長。我們任命艾瑞克是因為他的性格和人生經歷。我們面試艾瑞克是因為他的強烈推薦，也因為他增加了我們的多樣性。
隨著董事會成員的退休，我們正在慎重任命新的非執行董事會成員，以增加我們的多樣性。我個人引以為傲的目標是，獨立董事會成員在種族、性別和年齡（包括 60 歲以上和 50 歲以下）方面至少達到
這意味著，除非董事會候選人符合多元化要求，否則我們不會提拔他們。同時，我們只會根據個人品格增加符合我們標準的董事會成員。
更廣泛地說，多元化應成為整個公司團隊的重點。所有管理人員都需要了解其團隊的多樣性，並在此基礎上招募新員工。這需要深思熟慮，但也要切實可行。
一旦團隊實現了種族和性別的多元化，我們希望繼續我們永無止境的目標，在更多方面實現多元化。多樣性的維度非常廣泛。年齡、國籍、體能、語言--我們希望我們的組織越來越多地代表所有這些方面，甚至更多！
Trupanion的企業文化將個性和包容性放在首位。我們希望營造一個能夠傾聽所有聲音的環境，讓團隊成員感到有能力在工作中展現最真實的自我。我們的入口大廳掛著奧斯卡-王爾德（Oscar Wilde）的名言：「做你自己，其他人都是多餘的」。
一旦加入 Trupanion 團隊，他們的成功應基於
他們在 Trupanion 的成就和貢獻。現有團隊成員絕不能因為他們的多元化而獲得晉升。沒有人願意去猜測一個人的職業發展是否與他的性別或膚色有關。
公平是重要的。我們的政策和計劃旨在確保所有團隊成員在 Trupanion 享有相同的福利、資源和機會，以建立有意義的職業生涯。這種做法貫穿我們的工作方式中，例如，每個團隊成員都擁有同樣大小的辦公桌。我們希望每位員工都能像公司所有者一樣思考和行動。為了建立這種一致性，每個團隊成員在受僱時都會獲得 Trupanion 的股權。
Trupanion 是一個以使命為導向的組織，我們的團隊由 1100 多人組成（還在不斷壯大！），他們團結在我們幫助寵物的集體目標周圍。沒有哪一年比 2020 年更能體現這一點了。
我很難簡潔地解釋我對團隊以及我們在 2020 年共同取得的成就的感受。在一次董事會上，當我描述團隊的努力時，我發現自己真的淚流滿面。當時，我的感激之情無以言表。事實上，英語中沒有一個字能簡潔地表達這種情感。幸運的是，日文中有這樣一個字：Kanrui.
在我們將所有團隊成員過渡到遠距工作環境的一年多時間裡，我相信我們的企業文化是健康且充滿活力的。團隊成員的留任率很高，近
內在價值和每股績效
2020 年，我們計算出 Trupanion 在股票授予前的每股估計內在價值增加了
需要提醒的是，我們的內在價值計算是基於折現現金流模型。
我們的內在價值模型以歷史指標為依據，這些指標是我們努力改進的方向。更高的ARPU 值、更多的活躍醫院、同店銷售的改善、調整後營業利潤率的擴大、流失率的降低、更多的會員推薦和新寵物的增加，這些指標在我們的業績超出預期時，會推動內在價值的大幅成長。
每年，除了根據下一年的業績更新我們的輸入外，我們還會評估模型中的其他假設，例如折現率。例如，隨著我們成為一家規模更大、更可靠的公司，我們認為降低風險溢價是合適的，因此折現率略有下降。
這項變化，再加上我們在 2020 年的強勁表現，導致
除了強調哪些指標會對公司價值產生重大影響並指導我們如何經營業務和做出決策外，我們的內在價值模型還有助於指導我們如何對團隊進行補償--下文將討論一些調整。
雖然我們的現金流量折現模型會隨著時間的推移而不斷變化，目標是變得越來越精確，但為了團隊成員的薪酬和計算我們的整體股票池，我們採用了蘋果與蘋果之間的比較。在決定薪酬時，我們不會將貼現率等輸入因素考慮在內，因為貼現率會根據利率和風險狀況上下浮動，而且員工也無法控制。
根據此方法，我們計算出 2020 年每股內在價值的估計成長為
計算出的每股內在價值的複合年增長率 (CAGR)，而不是單一年份的複合年增長率，以更好地反映長期可持續績效。在 2020 業績年，我們計算的每股內在價值的兩年複合年增長率為
根據我們的 "內在價值激勵計畫"，內在價值成長部分將與團隊成員分享。更多詳情，請參閱我的 2016 年股東信。
2020 年，我們的全面攤薄股份數（包括選擇權和未歸屬的限制性股票單位）增加了
鑑於計算出的
為了與團隊分享
業績池中的 50,350 股股票被留作對 MightyVet.org 的慈善捐款。 MightyVet.org 是一家非營利機構，成立的目的是為獸醫專業人員提供支持，與我們的使命不謀而合。
我們以每股計算的主要財務指標：
表 10.每股主要財務指標
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| 2012 |
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($9.76) | ||||||||||||||||||||||
| 2013 |
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($6.23) | ||||||||||||||||||||||
| 2014 |
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($1.64) | ||||||||||||||||||||||
| 2015 |
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($0.62) | ||||||||||||||||||||||
| 2016 |
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($0.24) | ||||||||||||||||||||||
| 2017 |
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($0.05) | ||||||||||||||||||||||
| 2018 |
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($0.03) | ||||||||||||||||||||||
| 2019 |
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($0.05) | ||||||||||||||||||||||
| 2020 |
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($0.16) |
*股票數量包括已發行股票加上未行使選擇權和未歸屬的限制性股票，以及下一年授予的與當年業績有關的股票。此外，由於 Aflac 購買了普通股，2020 年總流通股增加了 3,636,364 股。
** 每股虧損以美國通用會計準則年終基本加權平均股計算。
展望未來
在過去的 20 年裡，我們一直在努力為公司奠定基礎，並使其達到營運規模。
我們開闢了自己的道路，引領著產業的發展。
2020 年標誌著我們五年計畫的完成，我在 2014 年的《股東信》中闡述了我們的願景。對於有興趣評估我們績效的人，我鼓勵你們回去重讀 2014 年的股東信。從那時起，我每年都會將 2014 年的股東信附在當年的股東信之後。從 2021 年開始到 2025 年，我將在 2020 年的信函中採取同樣的做法。
2021 年標誌著我們下一個 5 年的開始--我們 Trupanion 稱之為 60 個月計畫。
本文包括我們 60 個月計畫的內容。由於競爭原因，部分資訊被刪減，但我保留了文件的大部分內容。與先前的股東信不同，我們 60 個月的計畫內容並非由我一人撰寫，最初也不是面向外部讀者。相反，它是由我的團隊撰寫的，由最近被提升為聯席總裁的特里西婭-普勞芙和瑪吉-托斯領導，她們將密切監督計劃的執行，並以團隊成員為目標受眾，分享我們對未來60 個月發展方向的願景。
總的來說，我們的 60 個月計畫描述了我們打算如何在未來五年內為會員增加價值主張，同時大幅提高我們的服務水準。它描述了我們計劃如何增加分銷管道，如何擴大與州立農場和 Aflac 的合作關係，以及如何接觸每年第一次去看獸醫的 100 萬隻小狗和小貓。
我們的60 個月計畫詳細說明了我們計劃如何擴大我們的保險產品線，包括PHI Direct 和Furkin（分別是我們的低ARPU 產品和中ARPU 產品），如何透過進入日本和歐洲來擴大我們的地域，以及如何增加一種新的按月訂購寵物食品，我們希望透過這種方式來驗證我們的假設，即寵物在攝取適量熱量的健康飲食後會更加健康。
除上述內容外，我們還概述瞭如何將現有的"Trupanion "訂閱業務組織到不同的地區，如何繼續推動飼養員管道的高速增長，以及如何繼續利用社交媒體和其他直接面向消費者的營銷渠道的優勢。
如果我們實現了 60 個月計劃中的目標，我們的收入將增長到超過
總的來說，我們的 60 個月計畫為 Trupanion 令人興奮的發展歷程奠定了基礎。我希望，在分享這個 60 個月計畫的過程中，您會和我們一樣對我們的發展方向感到興奮。
Kuyashii、
DARRYL RAWLINGS
創辦人兼首席執行官
trwpanion
寵物終身醫療保險
我們的使命
幫助有愛心、負責任的寵物主人為他們的寵物做預算和照顧。
您在本文件中看到的是我們對Trupanion未來5年的規劃。在此之前的 20 年裡，我們取得了巨大的成功，在此期間，我們的團隊付出了巨大的努力，使我們實現了經營規模的擴大--發展到了可以高效運營的規模。我們在這方面做得很好，謝謝你們！這些工作為我們推動 Trupanion 的發展奠定了基礎，並為我們帶來了前所未有的機會。為了反映這一點，我們更新了我們的使命宣言。
自公司成立第一天起，我們始終如一地專注於幫助寵物。我們將一如既往地致力於此，我們希望您在閱讀本文檔並了解 Trupanion 在 2025 年底的發展目標時，能和我們一樣對未來充滿期待和動力。
如今，Trupanion 主要透過銷售我們的核心產品 "Trupanion"（透過獸醫通路銷售）來實現按月訂購業務的成長。到目前為止，我們的優勢在於，無論是從寵物主人的角度還是從獸醫的角度來看，我們都有能力創造、行銷、銷售和服務一種言出必行的無形產品。
Trupanion Inc.（由我們所有的品牌和實體組成的公司）是一家高速成長的公司，每年的營收持續成長，約為
從現在到 2025 年，我們將重新定義許多工作方法。我們需要創建新的團隊和新的流程。我們將學習新技術，迎接新挑戰。我們將成長、發展和重組。 5 年後，我們將面目全非！
我們今天所熟悉的工作方式和重點領域將不斷演變，在公司發展過程中呈現出不同的意義或發揮新的不同作用。在這個令人興奮的階段，我們將面臨比以往更多的機遇，我們邀請您，我們的團隊，沉浸其中，充分利用我們共同創建的這個蓬勃發展的公司。只有我們整個團隊朝著同一個目標前進：實現我們的使命，我們才能取得成功。
一粒種子要實現其最偉大的表達，就必須完全破殼而出。外殼破裂，內臟流出，一切都會改變。對於不了解成長的人來說，這看起來就像是徹底的毀滅。
- Cynthia occelli、
作家、導師和企業家
到 2025 年，我們計劃制定新的發展計劃，幫助我們在全球擴大核心 Trupanion 產品的影響力，並開始在動物保健領域發展新的寵物護理品牌。每項計劃都將由世界一流的主題專家提供技術支持，從而為整個業務提供更有效的解決方案。將卓越營運與注重成長的業務部門結合，將使我們能夠幫助數以百萬計的寵物和寵物主人。
在任何時候，我們都將繼續致力於我們的使命、我們的員工和我們的利害關係人（寵物、寵物主人、獸醫、團隊成員、地區合作夥伴和聯營公司、策略夥伴和投資者）。
我們也將繼續致力於大膽、靈活和堅定。我們期待共創下一個五年。
KUYASHII
日本人的觀念是，對他人的懷疑是一種動力。
底線--目標成長率和內在價值成長
我們的五年目標是實現
為了實現
然而，最重要的莫過於我們員工的共同努力--我們各組成部分之間的黏合劑。到目前為止，我們的優勢在於我們的團隊，隨著我們對 Trupanion 團隊的培養、發展和壯大，我們堅信我們正在創建一個為輝煌而生的組織。
我們的 6 大基石
這些基石是我們未來 5 年的計畫成長領域。其中一些領域以我們現有的業務模式和專業知識為基礎，其他領域則利用相同的技能和知識來拓展新的令人興奮的機會。既然我們已經達到了營運規模，我們不僅可以繼續完善現有的會員體驗，還可以尋求更多的方式來支持有愛心、負責任、知情的寵物主人及其寵物的生活。以下是我們計劃重點的工作：
- 保險
在北美發展我們的核心產品 "Trupanion
- 保險
在北美推出 PHI Direct 和 Furkin。這些新的寵物醫療保險產品主要透過網路提供。它們將提供與 Trupanion 產品相同的高價值主張，但價位不同（我們稱之為低 ARPU 值和中 ARPU 值產品）
3.保險
將我們的寵物醫療保險銷售擴展到美國、加拿大和澳洲以外的國家--既包括使用 Trupanion 品牌的國家，也可能不包括不使用 Trupanion 品牌的國家
4.食品
在北美推出"Landspath"（每月訂購的高品質健康飲食，僅通過獸醫銷售），嘗試證明我們的假設：按照獸醫認為適當的熱量，給寵物餵食高品質飲食，會讓寵物生活得更健康，從而有理由降低醫療保險費
5.寵物護理
推出基於 GPS 的永久供電設備，立即定位走失寵物--全球機遇
6.技術
加強和擴展我們的技術解決方案，包括透過收購，以大幅提高我們的技術能力。隨著我們成為寵物領域的技術專家，我們也可能進入科技再銷售領域（全球機會）。
這些構件並不是按優先順序排列的--每個構件都有專門負責發展其業務單元的所有者，因此，每個構件都應被視為與下一個構件同等重要。下面將對每個模組進行詳細介紹。
第 1 大塊 - 保險-發展我們的北美 TRUPANION 產品²
我們相信，任何知情的、負責任的寵物主人都希望為他們的寵物購買Trupanion產品。充分了解情況可以消除在選擇產品時的不確定性和困惑，Trupanion最終會成為那些了解情況的人的不二之選。我們的旗艦產品被公認為是目前最好、覆蓋面最廣的產品，我們的目標是在2021 年至2025 年期間，使這一全面產品的採用率和相關收入每年增長
一直以來，整個公司都在共同努力支持該產品的發展。在過去的20 年裡，這是一種有效的工作方式，但是，我們的規模和規模意味著，採取如此廣泛的市場方法並期望同樣有效已不再具有可持續性，尤其是當我們開始將新產品和新通路引入我們的生態系統時。
因此，在下一個五年計畫中，我們將調整我們的組織結構，專注於我們的核心市場和深受喜愛的 Trupanion 品牌產品。我們將在市場領導者模式的框架基礎上，建立協調、自主和深入的區域理解，為所有利害關係人提供最佳體驗。市場領導者的角色將演變為總經理。到 2025 年，我們預計北美市場將達到 5 個，每個市場都有一名總經理。
這些總經理將負責其所在地區的發展，為地區合作夥伴及其特許專營商提供支援。他們將與各業務部門合作，並與支援團隊合作，推動銷售成長、提高轉換率並實現 TruTopia。他們將負責 Trupanion 產品 Landspath（見第 11 頁）的擴展和覆蓋範圍，最重要的是，支持地區合作夥伴在獸醫社區內保持密切關係。這些關係對我們的成功至關重要，也為我們的競爭對手製造了巨大的障礙--維持這些關係對實現我們的成長計畫至關重要。
我們的核心 Trupanion 產品策略的關鍵面向在總經理的架構中仍然是至關重要的。我們必須：將我們的觸角伸向每位新的寵物主人（領先成長），找到教育和銷售 Trupanion 的新方法（轉換），並提供卓越的會員體驗（保持）。在接下來的 5 年中，我們將努力保持 Trupanion 的狀態，即透過朋友推薦或現有會員添加的寵物數量來抵消每月取消的寵物數量。
為了在北美地區成功實現這些目標，我們需要：（A）加強我們的護城河
A) 加強我們的護城河
Trupanion 的護城河--具有高價值主張的低成本營運商。明確地說，"低成本 "當然不是指低品質或最低價格。作為一個低成本營運商，意味著我們的營運效率很高，使我們能夠以較低的成本提供卓越的服務，幫助我們提高競爭優勢，為我們的會員提供更多的回報。到 2025 年，我們的目標是在 5 分鐘內支付超過
這種卓越的會員和醫院體驗將主要透過我們的軟體來實現。我們還計劃大幅提高那些由於我們無法控制的原因而沒有或無法使用我們軟體的醫院的理賠自動化率。 2020 年，我們的報銷自動化率約為
自動化（重要的是包括我們的軟體和非軟體索賠）使我們能夠更快地支付發票，而不會因為索賠團隊的索賠後審計流程而影響準確性。自動化意味著我們在提供卓越服務的過程中，每項理賠的整體花費更少。目前，我們的目標是將
我們的目標是大幅提高我們的服務水平，為此，我們將充分利用我們的自動化和軟體專利。我們在技術上的投資將確保我們能夠繼續支持我們的理賠團隊成員，讓他們有時間專注於更複雜的理賠、承保摘要以及支援我們的新產品。我們致力於為這一團隊提供他們進行令人興奮的技術工作所需的工具，所有這些都將改善我們的會員體驗。
當我們使用我們的專利軟體和理賠自動化系統直接付款時，我們處理理賠的總成本就會降低。成本的降低將使我們能夠以更大的價值主張形式將這筆錢返還給寵物主人。
到 2025 年，我們希望將所有會員的總賠付率（賠付金額 + 處理賠付的成本）從 71% 提高到
軟體
我們的專利軟體是我們低成本營運護城河的重要組成部分。在過去的五年中，我們一直在學習如何簡化在醫院安裝軟體的過程，或讓醫院在安裝後頻繁使用軟體。我們意識到這並非易事。
2021 年初，我們預計將有近 6000 家醫院安裝我們的軟體--略低於
我們將增加對軟體的投資，資助產品的重新設計--無論是外觀或功能。我們的軟體將成為醫院軟體中的 "蜜蜂的膝蓋"，提供與醫院團隊互動的即時機會，從而提高利用率。
我們將在現有會員群中發起一場聲勢浩大的宣傳活動。現在我們已經有大約 60 萬隻寵物註冊，我們將與成千上萬的寵物主人建立聯繫，讓他們了解我們為他們支付發票的獨特能力。我們計劃為會員創造與醫院就直接付款進行對話的機會。我們相信，許多會員甚至不知道有這項服務，我們認為這是一個巨大的機會，可以提高我們軟體的普及率，同時讓更多的會員和獸醫團隊體驗到這項服務的好處。
在實現這一目標的過程中，我們預計這將使我們的會員保留率達到
Trupanion 子類別的定價護城河
就像任何護城河一樣，建立和維護護城河需要艱苦的工作和持續的努力（如果很容易，那就不是護城河了）！我們業務模式的核心原則是我們的定價承諾，即公平對待所有寵物主人。這意味著，西雅圖的獵犬主人與鳳凰城的貴賓犬主人應該支付不同的費用，並獲得相同的價值。無論寵物的種類、品種、年齡或地點如何，只要寵物是 "普通 "的，我們的會員在索賠時獲得的價值就應該是一致的。需要注意的是，我們的無形產品透過幫助寵物主人在需要時為寵物做預算和護理來提供價值。我們退還的金額是我們支付會員發票的平均金額，目前為
換個說法，想像一下，我們每收到一個
我們的定價越準確，就越能兌現定價承諾。我們越能在前期做到這一點（而不是在後期做出巨大改變），會員就越有可能繼續成為我們的會員。
我們感到自豪的是，我們已經比任何競爭對手擁有更多的關注點和才華橫溢、兢兢業業的精算師。
我們認為，費率成長應反映特定地理區域的趨勢，該區域的醫療成本和整體通膨率每年在
鄰裡定價確保我們有更好的定價數據來制定適當的費率，從而有助於避免因數據變化而導致的定價大幅波動。我們能夠更有效地做到這一點，是因為我們可以從我們的軟體中獲取數據，透過與實踐管理系統提供者合作共享信息，以及對寵物主人（而不僅僅是Trupanion 會員）的成本趨勢進行分析。
我們的目標是，在 2021 年至 2025 年期間，讓會員的費率成長與其所在社區的當地通膨率保持一致。隨著我們學會調整和改進我們的方法，每年的漲幅可能在
有了更多的資料來源，我們就能在2025 年之前，在排名前5,000 位的子類別中實現
B) 擴大我們與新寵物主人的聯繫--我們的分銷策略
將 Trupanion 品牌發展成今天這樣的一個巨大優勢是，我們吸引了潛在的新策略合作夥伴和分銷管道的興趣。這些公司希望參與這一品類的發展中來，他們也認識到了我們的品牌價值和專業知識。在未來五年中，我們將有很大的機會大幅增加寵物食品的數量。
業主們了解 Trupanion 作為一個品牌、Trupanion 的核心產品，以及在某些情況下 Trupanion 品牌所代表的品質保證。這些機會包括與其他行業領導者建立新的合作關係或加強現有合作關係，以擴大 Trupanion 品牌的銷售範圍。
從現在到 2025 年，我們將大幅增加專門用於發展管道的基礎設施和支持，因此將尋求建立一個完全與最大化分銷相關的新業務領域。我們的每個分銷管道都將作為一個業務單元來運營，並有明確界定的所有者，配備專門的團隊，專注於實現最佳回報。這種所有權對成功至關重要。所有者將作為總經理的合作夥伴，為每個市場創建新的分銷管道，以支持共同成長。他們還將負責透過合作夥伴品牌（如 Aflac）推動成長，幫助加強 Trupanion 品牌在與其他品牌合作時的保證角色。
新線索或增量線索成長的最大分配機會可歸納如下：
E-LEADS
Trupanion 與 IDEXX 和 Covetrus 建立了獨家合作關係，這兩家公司是目前北美地區超過
我們 5 年策略的核心部分是了解如何經營電子廣告管道，以接觸到每月一百萬的新寵物主人。
我們相信，結合現有的合作關係以及未來新的合作機會，將有助於我們在未來 5 年內最大限度地接觸到新的寵物主人。
州立農場
我們與美國最大的保險品牌 State Farm 建立了獨家合作關係，對此我們深感自豪。 Trupanion的客戶超過1800萬戶家庭，其中可能包括
面對如此龐大的可解決市場，我們認為，只要合作夥伴支持，這個目標是完全可以實現的。為此，我們需要在 2021 年加強對這個主要潛在管道的資源配置和支援。與所有主要分銷管道一樣，我們將加強支援力度，並與主題專家開展跨職能合作，在基礎設施方面提供必要的資源，以激發州立農場代理商的熱情，並發展這一業務部門，以實現其潛力。
飼養員
作為過去 5 年中成長最快的管道，我們未來 5 年的目標將是繼續擴大我們在飼養者社區的影響力。事實證明，飼養員是 Trupanion 產品的絕佳管道，他們擁有強勁的潛在客戶成長、最高的轉換率和卓越的終身價值。這三個方面都預示著飼養者渠道將有一個非常強勁的發展前景。
工作場所福利（原始企業福利）-Flac 由 TRUPANION 提供支持
這是一個分銷管道，使雇主能夠為其團隊成員提供寵物醫療保險作為福利。我們相信，到 2025 年，工作場所福利的收入將超過
2020 年，我們的內部團隊實現了穩健成長，但要長期成功，我們認為在工作場所領域建立策略夥伴關係至關重要。有鑑於此，我們很高興能與職場福利的領先提供者 Aflac 建立合作關係。
作為 Trupanion 的主要股東之一，Aflac 將與 Trupanion 緊密合作，全力支持寵物醫療保險作為工作場所福利的發展。
我們將期待 Aflac 成為我們在這一領域成長的催化劑。我們需要以不同的方式思考問題，並將利用他們廣泛的知識以及與所有領先福利平台的合作關係，幫助重新定義我們的產品，在目前由競爭對手主導的市場中佔據優勢。我們還不知道具體的細節，但我們知道，從 2021 年開始，我們的工作場所福利產品將大不相同。這將是首批以 "Powered by Trupanion "的名義投放市場的產品之一。我們很高興能夠啟動為期數年的發展計劃，將Aflac 廣泛的經紀人網絡納入其中，與他們新的直接面向消費者的品牌合作，並最終與20,000 名強大的"Aflac 軍隊"的代理人聯手。
我們相信，有了 Aflac 的支持，我們一定能在 2025 年之前將這一新興管道的收入提高到
社群媒體
Facebook 和其他數位平台正從轉換工具迅速轉變為潛在客戶生成管道。這些管道能夠針對家中有新寵物的負責任、有愛心的寵物主人，發起有關高品質醫療保險需求的對話。
隨著我們的業務不斷成熟，我們一直在學習的一些技能將開始進一步融入我們的業務部門。轉化我們的潛在客戶和留住我們的會員將是所有業務部門（地區、產品線和分銷管道）所需的基本技能。雖然我們目前致力於支援 Trupanion 的核心產品，但我們將進行調整，以支援我們的新產品和合作夥伴，加快學習進程，並最終幫助這些新業務線更快地發展。我們已經花了 20 年的時間來學習如何為 Trupanion 做到這一點；現在，我們可以將這項學習成果應用於其他產品和品牌。
C)轉換
提高我們教育和告知寵物主人 "為什麼選擇 Trupanion "的能力將繼續成為許多團隊的工作重點。
轉換率的衡量標準是寵物主人線上和電話轉換率的混合。在過去幾年中，我們的電話轉換率一直很高，我們預計每兩個寵物主人中就有一個以上會透過這種方式註冊。在我們尋求繼續發展 Trupanion 核心產品的過程中，電話轉換率將在建立第一個 "品牌擁抱 "的過程中發揮關鍵作用。我們致力於透過電話推動活動來最大限度地利用我們的機會。這種高接觸式體驗為我們提供了一個難得的機會，使我們能夠直接與會員聯繫，並傾聽他們對寵物的意見！這仍將是我們策略的重要組成部分。這也是我們熱愛我們工作的原因！
線上轉換更具挑戰性。我們在這方面取得了良好的進展--最顯著的是在 2020 年，並將繼續關注這一領域。我們將進一步調整我們的視角，全面支援完整的數位轉換，以囊括未來會員可能存取的所有設備類型的體驗--文字、行動、聊天、電子郵件、網路、平板電腦等。我們打算在 2025 年底將數位轉換率從
數位轉換率的提高將大大提高我們的混合轉換率--網路和電話轉換率的總和--從2020年的超過
除了支援 Trupanion 的核心產品外，我們的轉換技能還將用於支援新的地區、產品和分銷管道。我們將不可避免地需要在這一領域實現成長，以支援整個公司的許多新業務合作夥伴。
D) 提升會員體驗
除了增加對軟體的存取、更快地支付發票和更準確地定價外，我們還將繼續投入時間和資源，進一步提升會員體驗。
開發技術和尋找讓會員參與、驚喜和愉悅的方法，是創造更多終身價值、轉介和寵物以支持 TruTopia 的關鍵。
雖然我們希望大幅成長 Trupanion 品牌產品，但我們的目標調整後營業利潤率 (AOM) 仍將維持在
目標調整後營業利益率
為了提高營運效率，我們將增加對財務系統和團隊的投資，例如引入新的會計和人力資源資訊系統，並與領先的技術提供者合作，為所有人提供更快決策和更便捷報告的工具。隨著我們需要為越來越多的品牌、國家和產品提供支持，我們將投資於我們的員工和技術，以正確的方式實現這一目標。
輔助產品成長
在推動 Trupanion 核心產品成長的同時，我們也將拓展我們的專業技能，以支援新產品的開發和推出。以下產品最初將集中在北美市場。根據推出指標和成長速度，我們可能會選擇在 2025 年底之前在其他地區部署這些產品。
組成部分 2--保險--PHI 直接保險和富爾金保險
在未來五年中，我們很高興能在北美市場推出兩款新的訂閱產品--PHI Direct 和 Furkin。我們的規模化營運能力意味著我們現在有能力支持新品牌的發展並加速其成長曲線--這也使更廣泛的 Trupanion 大家庭得以成長。我們的許多營運團隊都將參與這兩個品牌的誕生過程中，我們將擴大我們的聯絡中心、理賠、財務、通訊、行銷、IT、人事營運、法律和設施團隊，以支援這些新產品的開發。
這些新的寵物醫療保險產品將為寵物主人提供不同價格的選擇。重要的是，每種產品都將提供與我們的 Trupanion 品牌產品相同的高價值主張（支付發票的目標
我們相信，當我們能讓寵物主人了解高、中、低ARPU值產品--Trupanion（高ARPU值=最廣泛、最全面的保障）、Furkin（中ARPU值=中等保障）和PHI Direct（低ARPU值=最低保障）--之間的真正差異時，我們就能夠提高產業的滲透率和Trupanion公司的整體市場佔有率。簡而言之，我們知道有些消費者可能會選擇 Trupanion 以外的其他品牌，如果他們了解情況並理解保障範圍的差異，這也是沒有問題的。如果發生這種情況，我們希望他們做出明智的決定，投保一個我們擁有的品牌，該品牌提供高價值且不會誤導消費者。
我們計劃先在加拿大推出這些產品，然後再在美國推出。這些產品將作為直接面向消費者的品牌進行銷售，不會透過我們的地區合作夥伴和聯營公司進行銷售，也不會由 Trupanion 提供支援。
組成部分 3-保險：國際增長-醫院和寵物增長
我們合作的醫院越多，我們幫助的寵物就越多。未來 5 年，我們打算利用各種機會，將業務擴展到美國、加拿大和澳洲以外的國家。我們與 Aflac 的合作為我們提供了進入日本市場的直接機會，在日本，每 4 戶家庭中就有 1 戶是 Aflac 的客戶！我們計劃在下一個五年計劃中儘早探索這個機會。
除了日本，我們還不清楚下一步將進軍哪些國家。我們預計可能會擴展到英國、巴西等國家，也可能擴展到西歐部分國家。為了與我們在北美市場和澳洲的做法保持一致，我們將設立領導職位，以監督這些新地區的整體管理和發展。
我們進入這些新市場的目標是，到2025 年底，可讓寵物主人了解我們的Trupanion 品牌產品的醫院數量將翻一番，從現在的約
對於我們進入的每一家醫院，我們都將採用相同的成功衡量單位--努力實現同店銷售額的持續增長，從而最大限度地惠及每一隻新進入醫院的寵物。當然，成長模式的核心要素是促進銷售線索、提高轉換率和會員保留率，這也是實現品牌永續成長和增加對 Trupanion 公司成長曲線貢獻的關鍵因素。
如果有適當和有意義的機會，我們也可能與國際合作夥伴合作，利用我們的專業知識發展非 Trupanion 品牌的產品。
第 4 個構件--"糧道
我們的 "健康食品計畫 "的理論基礎是，餵食寵物有份量控制的優質食品，寵物會活得更長、更健康、更快樂。根據第三方的健康和營養研究，我們假設這些寵物的壽命最多可延長兩年。我們非常高興能推出這款名為 "Landspath "的新產品，它將透過獸醫管道直接銷售。
2021 年，經過兩年多的研究，我們預計將與領先的食療公司雷恩臨床營養公司合作推出這項業務。我們將首先向我們的會員推出，並預計在今年前 6 個月內開始與北美的合作醫院合作。
如果我們的假設成立，那麼飼養食用 Landspath 的寵物的會員將享受到節省保險產品費用的好處，因為我們將有數據證明它們不易生病。這種綜合產品方式將為會員帶來絕佳的福利和體驗。
Landspath 創造了一個急需的經常性收入來源，為獸醫管道提供支持，並為我們的會員創造更多價值。
對於那些希望透過高品質食品為寵物健康投資的寵物主人來說，市場是巨大的：我們的目標是到 2025 年底，每年的食品銷售收入達到
積木 5-寵物護理-GPS 追蹤器
北美約有 1.8 億隻貓和狗。大約三分之一的貓和狗在一生中的某個階段會失蹤。其中 80% 將無法找回來。我們的解決方案是讓寵物主人能夠使用手機上的應用程序，透過安裝在寵物項圈上的可自動充電的專利GPS 裝置，立即確定寵物的位置，而不是焦急地等待和寄希望於有人將走失的寵物送到收容所或獸醫那裡掃描可能存在也可能不存在的微型晶片。
我們將創建一個全球定位系統團隊，作為一個獨立於 Trupanion 核心業務的新創業務單位。我們認為，我們可以利用我們的經營規模來支持這項業務的加速發展，但我們也承認，GPS 所有者能夠在核心業務之外快速發展也同樣重要。
組成部分 6--技術解決方案
為了促進 Trupanion 及其相關品牌的發展，我們將進行投資，以顯著增強我們的內部和外部技術系統，為我們不斷擴大的 IT 團隊提供直接支援。這項技術投資的價值將成為推動支援、提高效率以及為整個業務提供更智慧工作方式的關鍵優勢。
我們預計，透過收購 Aquarium 和 BabelBark 等領先的寵物健康技術公司，我們將能夠在整個 Trupanion Inc.
除了在內部增值外，我們還將考慮如何共享技術，並將其轉售給寵物領域的其他公司，以我們透過專利軟體已經開發的基礎設施和專業知識為基礎，同時確保我們認為具有競爭優勢的技術得以保持。與所有機會一樣，收入目標將是
與 GPS 一樣，對 Trupanion 品牌和相關產品的技術支援是我們最大的動力，也是這項舉措的主要價值驅動力。
Trupanion Inc.
未來 5 年，我們將以全新的方式來看待我們深受喜愛的品牌'Trupanion'。
從歷史上看，我們公司的絕大部分業務都集中在一種產品的發展上，因此我們將整個業務稱為 Trupanion。透過我們團隊的辛勤工作和強大執行力，我們已經贏得了在保險市場和更廣泛的寵物領域中代表更多品牌的權利。未來 5 年，Trupanion 的核心產品仍將是最大的收入來源。但是，隨著我們的發展，我們有機會擴大我們的影響力，幫助更多的寵物。
我們相信 Trupanion 公司（我們的母公司
我們的品牌和產品生態系統
隨著眾多品牌加入我們的大家庭，我們必須明確，我們談論的是我們的核心 Trupanion 產品，而不是 Trupanion Inc.下面的圖片展示了 2021 年至 2025 年間我們生態系統中面向消費者的品牌。
"由 Trupanion 支援"
適用於具有以下特徵的產品的品牌標誌：
退房時直接向獸醫付款- 全天候客戶支援
- TP 國家支持
"Trupanion "1.2、2.0、3.0...
我們應該期待我們的核心產品（即 "Trupanion"）始終是最好的產品。我們將不斷改進產品的功能和覆蓋範圍，使我們的產品隨著寵物、寵物主人和獸醫需求的調整而不斷發展壯大。
它將具有最高的終身價值和最高的寵物獲取成本。
由 trupanion 提供
隨著我們品牌的發展和轉介率的提高，我們作為為寵物主人和獸醫提供優質、無與倫比的會員體驗的品牌正得到越來越廣泛的認可。隨著這種積極的品牌關聯勢頭的增強，我們將開始允許使用我們的品牌來支持新進入保險市場的品牌--這些品牌正在尋求與專家合作夥伴建立最佳的關聯。這種做法將釋放 Trupanion 在許多其他產品中的力量。從2021年開始，"Powered by Trupanion"（由Trupanion提供支援）的標語將自豪地與各品牌一起出現在Aflac的廣告中。
"由 Trupanion 提供支援 "將成為一個品牌參考，向寵物主人和獸醫表明，只要有 Trupanion 的參與，寵物主人就能獲得一流的體驗。這將包括
開立發票時直接向醫院付款，並可與我們世界一流的理賠團隊聯繫
客戶服務與支持
來自TP Nation 的留存支持，幫助提高醫院層面的留存率（僅用於留存。品牌不會將TP Nation 作為銷售團隊來利用，而是作為一種持續的支持資源。TP 有助於建立Trupanion 已為人熟知的品牌保證）。
除 "Powered by "的核心要素外，有些品牌還希望我們提供其他服務，如銷售、行銷和傳播。與三大核心要素不同的是，其他支援服務可由品牌自行決定提供。把它想像成一個連續體，我們的品牌夥伴可以根據自己的需求選擇參與的程度。
第三方合作夥伴 服務等級頻譜
"由 Trupanion 支援"
*所有標有 "Powered by Trupanion "的品牌都必須提供每週 7 天每天 24 小時的客戶服務，但這並不意味著必須由 Trupanion 提供。
我們期待將 Trupanion 品牌的影響力擴展到新的產品線，為全球更多的寵物、寵物主人和獸醫提供保障。
我們如何做出發展決策
除了加固我們的護城河，努力打造我們的成長基石之外，我們還將繼續面臨許多發展現有業務或擴展新領域的機會。為了確保我們始終專注於並致力於實現我們的策略計劃，我們列出了關鍵的決策標準，並將其應用於推進機會的過程中：
除非某項舉措能惠及所有主要利害關係人，否則我們不會推動此舉措：- 寵物
- 寵物主人
- 獸醫
團隊成員、地區夥伴和同事- 戰略合作夥伴
- 投資者
這個機會必須值得我們投入時間和精力。具體來說，5 年後，我們希望它能產生的年收入，調整後的營業收入至少達到 。 （這些財務表現可以直接由機會產生，也可以透過使現有品牌受益而間接產生）。
為了取得成功，我們擁有並願意投入資源（人力、資金）。如果某件事值得去做，我們就會以正確的方式去做。
我們已與一個潛在合作夥伴就其多元化、公平性和包容性方法進行了協調。
我們將考慮對當前業務的影響，並創建清晰的路線圖和優先框架，以幫助我們的團隊理解 "為什麼"。我們希望員工能夠享受這些機會，並感到已經準備好並且能夠執行這些機會。
如果一個機會會對我們的護城河之一產生負面影響，我們就不會抓住這個機會。
如果我們認為某個機會會對我們的品牌宗旨或核心理念之一產生負面影響（例如出售我們的數據或在 Trupanion 核心產品中添加健康服務），我們就不會抓住這個機會。
為了做好應對新產品、新地區和新分銷管道的準備，我們的核心營運團隊將在系統、人員、基礎設施和培訓方面進行大量投資。其中一些投資將用於企業技術，如會計和人力資源資訊系統（HRIS）、政策管理、商業智慧平台、數位資產管理、培訓和交流平台、遠距工作改進、財務報告等。
我們的員工和我們的文化
如果不談談我們最寶貴的資產：我們的員工，我們的五年計畫就不完整。決定我們能否實現本計畫目標的因素有很多，其中最重要的是我們是否讓合適的員工擔任合適的職務，我們是否幫助他們成為最好的員工，以及我們是否提供了一個能讓Trupanion 成為職業生涯目的地的環境。
我們致力於建立全公司範圍內的多元化、公平和包容策略，為每個人創造一個日益充實和吸引人的工作場所。我們相信，多元化、公平和包容性對於支持我們的團隊成員和提高我們實現使命的能力至關重要。我們將確定關鍵的公司目標，確保這些理想完全融入我們的企業文化。
對我們的團隊成員來說，這個 5 年計畫所反映的工作意味著許多職涯發展機會，以及作為一家成功發展的公司的一份子所帶來的好處。為了在更多地方用更多產品幫助更多寵物，我們知道，到 2025 年底，我們的組織結構將大不相同。我們的規模將變得更大，我們需要培養更多的領導者，讓我們繼續前進。做好這一點將是我們成功的最大動力。
最後，雖然本計劃致力於展望未來，但我們也希望保留我們如何走到今天這一步的重要部分，我們甚至可以考慮這些雄心勃勃的目標。我們希望未來加入我們的每一個人都能了解我們投保的第一隻寵物，了解會議室的名稱由來，了解我們敲鐘的原因，以及所有其他使我們成為現在這樣的我們的原因。
我們期待與您分享新一代 Trupanion 的活力和熱情，以及您對實現這項計劃的承諾。
感謝您的參與。
*實際結果是基於我們的淨資產收益率和資本費用。資本費用是資本成本的估算，並不代表當期的實際淨利息支出。
1 內在價值是指在穩定的市場條件下，一個知情且受過教育的個人或實體通常會為一家公司支付的價值。我們一直在尋求以快於的速度提高內在價值。
2 在 2020 年，Trupanion 是我們的核心產品。這是我們業務的核心產品，也是我們所有人的工作重點。到 2025 年，隨著我們周圍其他業務領域的發展壯大，這種情況將會發生巨大變化。
3 Trupanion 護城河：我們業務的一個特點，競爭對手需要超過年的時間才能複製。它們需要持續的努力和時間來建立和維護，而且往往取決於深厚的關係。
4 請注意，透過提高理賠自動化程度來降低每項理賠的平均成本，並不代表我們將取消理賠部門或縮小團隊規模。在許多情況下，它將使當前的流程更加高效，也使團隊成員有更多的時間專注於更複雜的工作以及承保摘要和新產品。
5 所有品牌和實體都歸屬於 Trupanion 公司，我們的股票和股東都歸屬於母公司。