Q1: 能否简单介绍一下BNPL(先买后付)行业的现状和发展趋势?

A1: BNPL行业正在经历快速增长。根据 FIS（前身为 Worldpay）发布的 2023 年全球支付报告（Global Payments Report 2023），BNPL 在美国电子商务交易中的份额已经有了显著增长：2019年BNPL占美国电商交易的1.6%，2022年实际数据：BNPL 占美国电子商务交易的 5%。2026年预测：预计 BNPL 将占美国电子商务交易的 8%。新冠疫情加速了BNPL的采用。

目前市场相对分散,主要参与者包括Affirm、Afterpay、Klarna和PayPal等。值得注意的是,市场集中度有上升趋势。

以Affirm为例,截至2023年6月,其在美国已拥有1650万活跃用户。从国际经验来看,BNPL在澳大利亚等市场已有较高渗透率,这可能为美国市场的发展提供参考。目前BNPL主要面向千禧一代和Z世代消费者,但正在逐步覆盖更广泛的收入群体。地域上,虽然目前主要集中在北美市场,但许多公司已开始国际化扩张。

Q2: Affirm作为BNPL领域的领先企业之一,它的商业模式是怎样的?

A2: Affirm的商业模式是典型的双边平台,同时服务于商家(B端)和消费者(C端)。对商家,Affirm提供BNPL解决方案,帮助提高转化率和平均订单金额。对消费者,Affirm提供透明、无隐藏费用的分期付款服务。

Affirm通过向商家收取费用和向消费者收取利息来盈利。具体来说,当消费者选择使用Affirm进行购物时,Affirm会进行实时信用评估。一旦批准,Affirm会立即向商家支付全额,然后消费者按照约定的分期计划向Affirm还款。

Affirm的收入主要来自商家费用、利息收入和贷款销售收益。值得注意的是,Affirm采用直营模式,通过自有平台和与商家合作来获客。截至2023财年,Affirm已拥有约254,000个活跃商户和1650万活跃消费者,全年GMV达到202亿美元,同比增长30%。

Q3: Affirm的核心竞争力主要体现在哪些方面?

A3: Affirm的核心竞争力主要体现在以下几个方面:

首先是技术优势。Affirm拥有先进的风控模型和信用评估系统,能够批准比竞争对手多20%的客户。2023财年,Affirm在技术和数据分析方面投入6.16亿美元,同比增长47%。

其次是数据优势。截至2023年,Affirm的风险模型已基于近1.32亿笔贷款的数据进行训练,这些数据持续优化其风控模型。

第三是战略合作。Affirm与Amazon、Shopify等主要电商平台的深度合作进一步巩固了其市场地位。

第四是产品创新。Affirm推出了Affirm Card和Adaptive Checkout™等创新产品,拓展了服务范围。(Affirm Card 是一种具有"先买后付"功能的借记卡,可以在任何接受借记卡的商家使用，不限于 Affirm 的合作商户。)(Adaptive Checkout根据交易金额、消费者信用状况等因素，自动提供最适合的分期支付方案。个性化：为每个消费者提供量身定制的支付选择。)

第五是品牌效应。作为BNPL领域的先行者之一,Affirm已建立较强的品牌认知。

最后,Affirm还具有较强的用户粘性,2023财年每用户平均交易次数达到3.9次,反映了较高的重复使用率。

Q4: Affirm如何通过技术创新来保持竞争优势?

A4: Affirm非常重视技术创新,将其视为保持竞争优势的关键。公司采用"云优先"的平台架构,这使得Affirm能够快速创新和扩展。在AI和机器学习方面,Affirm不仅将其用于风险评估,还应用于个性化服务和欺诈检测。2023财年,Affirm在技术和数据分析方面的投入达到6.16亿美元,同比增长47%,这显示了公司对技术创新的高度重视。

具体到产品层面,Affirm推出了Adaptive Checkout™,这是一种动态提供优化的双周和月度支付选项的集成结账解决方案,显著提高了转化率。另外,Affirm还推出了Affirm Card,这是一种具有"先买后付"功能的借记卡,代表了公司向更全面的支付解决方案发展的战略举措。Affirm的首席技术官Libor Michalek曾表示:"我们的技术不仅仅是为了解决当前的问题,更是为了预见和满足未来的需求。"

Q5: Affirm的风控模型有什么特点?它如何帮助公司管理信用风险?

A5: Affirm的风控模型是其核心竞争力之一。这个模型采用"以人为本"的信用承保方法,结合了先进的机器学习技术和人工审核。Affirm的风控模型能够在交易级别评估风险,而不仅仅依赖静态的消费者信用评分。公司集成了商家合作伙伴的系统,这使得Affirm在评估信贷申请时能够考虑消费者购买的产品。截至2023年,Affirm的风险模型已基于近1.32亿笔贷款的数据进行训练,这使得模型能够更有效地评估信用档案。

在实际应用中,风控模型只需要五个基本的数据输入,就能转化为500多个数据点来评估新消费者的信用风险。模型会模拟出月度还款概率,并将这些概率与贷款期限、购买规模、商家和购买的商品结合起来,以定价和评分风险。在经济不确定时期,Affirm还会主动优化其承保标准。这种方法使Affirm能够在扩大信贷准入和控制风险之间取得平衡。2023财年,Affirm的贷款损失率为4.6%,显示了其风控模型的有效性。

Q6: Affirm与主要电商平台如Amazon和Shopify的合作对公司有什么影响?

A6: Affirm与Amazon和Shopify等主要电商平台的战略合作对公司的发展至关重要。这些合作不仅扩大了Affirm的商家网络,还大幅提升了交易量。

以Amazon合作为例,Affirm在2021年11月与Amazon签署了修订和重述的分期融资服务协议,同时还获得了Amazon的认股权证。这个合作极大地提升了Affirm的品牌知名度和市场覆盖率。而与Shopify的合作则帮助Affirm拓展了中小商家市场。2021年7月,Affirm与Shopify签署了修订协议,扩大了合作范围。这些战略合作不仅带来了直接的GMV增长,还为Affirm提供了宝贵的数据资源,有助于进一步优化其风控模型。

Affirm的CEO Max Levchin在一次采访中表示:"与Amazon和Shopify这样的行业巨头合作,不仅为我们带来了巨大的业务增长机会,更重要的是让我们能够接触到更广泛的消费者群体,这对于我们的长期发展至关重要。"然而,这些合作也带来了一定的风险。2023财年,Affirm前五大商户贡献了约42%的GMV,较2022财年的32%有所上升,显示出一定的客户集中风险。

Q7: Affirm最近推出的Affirm Card有什么特点?它对公司的发展战略有何意义?

A7: Affirm Card是Affirm在2023财年推出的一项重要创新产品。这是一种具有"先买后付"功能的借记卡,代表了Affirm向更全面的支付解决方案发展的战略举措。Affirm Card允许消费者链接银行账户全额支付,或通过Affirm App访问信贷进行延期支付。用户可以使用一个独特的应用内后购买功能,将任何符合条件的借记交易立即转换为分期贷款。

消费者还可以通过Affirm应用申请预购买分期贷款,并在线上或实体店使用Affirm Card完成购买。Affirm Card的推出对公司的发展战略具有重要意义。首先,它扩展了Affirm的服务范围,使公司能够覆盖更多的消费场景,包括线下交易。其次,它增强了用户粘性,因为用户可以在更多场合使用Affirm的服务。第三,它为Affirm提供了更多的数据点,有助于进一步优化风控模型。最后,它是Affirm向"金融操作系统"转型的重要一步,朝着提供全方位金融服务的方向迈进。Affirm的首席产品官Greg Fisher在产品发布会上表示:"Affirm Card不仅仅是一张支付卡,它代表了我们对消费金融未来的愿景。我们希望为消费者提供更灵活、更透明的支付选择,无论是在线上还是线下。"

Q8: Affirm的定价策略是怎样的?最近有哪些变化?

A8: Affirm的定价策略一直以透明和无隐藏费用为特色。然而,为应对资金成本上升和扩大信贷准入,Affirm在2023年实施了一系列定价举措。首先,Affirm将贷款的最高APR从30%提高到36%。这一调整使得Affirm能够为更多风险较高的消费者提供服务,同时也能更好地管理信用风险。其次,Affirm对某些商户的0% APR融资产品收取更高的费用。这有助于平衡增加的风险和成本。第三,Affirm扩大了首付和要求贷款金额的使用,这可以降低整体风险。第四,Affirm开始提供商户补贴的低APR贷款(4%到9.99%)作为月度0% APR项目的替代方案。这为商户和消费者提供了更多选择。Affirm的CFO Michael Linford在一次财报电话会议上解释道:"这些定价调整是我们应对市场变化的积极举措。我们的目标是在保持竞争力的同时,确保业务的可持续性和盈利能力。"尽管进行了这些调整,Affirm仍然坚持其无隐藏费用的政策,这是其品牌承诺的核心部分。

Q9: Affirm目前的盈利状况如何?公司对实现持续盈利有什么计划?

A9: Affirm在2023财年第四季度达到了调整后运营收入盈亏平衡,这是公司财务表现的一个重要里程碑。然而,从全年来看,Affirm仍然处于亏损状态。2023财年,Affirm的净亏损为9.85亿美元,尽管较2022财年的7.07亿美元有所扩大,但公司的经营现金流首次转为正值,达到1220万美元,这反映了业务模式的改善和规模效应的显现。

为实现持续盈利,Affirm采取了多项措施。首先,公司正在优化其收入结构。2023财年,Affirm的收入构成为:商家网络收入5.08亿美元,卡网络收入1.19亿美元,利息收入6.85亿美元,贷款销售收益1.88亿美元,服务收入8750万美元。

其次,Affirm正在控制成本。2023财年,公司实施了一项重组计划,裁减了约19%的员工,以管理运营费用。

第三,Affirm正在多元化其资金来源,以优化资金成本。

最后,公司正在通过产品创新和市场扩张来驱动增长。Affirm的CEO Max Levchin在2023年第四季度财报电话会议上表示:"达到调整后运营收入盈亏平衡是我们的一个重要里程碑。我们将继续专注于扩大规模,提高运营效率,并投资于长期增长机会,以实现持续盈利。"

Q10: Affirm面临的主要竞争对手有哪些?Affirm如何应对竞争?

A10: Affirm的主要竞争对手包括Afterpay、Klarna、PayPal和Quadpay等。这些公司都在BNPL市场占有一定份额,并且各有特色。例如,Afterpay在美国市场用户规模领先,专注于较小金额的交易。Klarna是全球用户规模最大的BNPL提供商,提供多样化的支付解决方案。PayPal则凭借其巨大的用户基础和商家网络,虽然其BNPL产品相对较新,但发展迅速。

面对竞争,Affirm采取了多项策略。

首先,Affirm持续强化其技术优势,2023财年在技术和数据分析方面投入6.16亿美元,同比增长47%。

其次,Affirm通过产品创新来扩大服务范围,如推出Affirm Card和Adaptive Checkout™。

第三,Affirm深化与主要电商平台如Amazon和Shopify的战略合作,巩固市场地位。

第四,Affirm坚持其透明定价和无隐藏费用的品牌承诺,以差异化竞争。

最后,Affirm正在向"金融操作系统"转型,提供更全面的金融服务。Affirm的首席商务官Silvija Martincevic在一次行业会议上表示:"我们不仅仅是在竞争功能,更是在竞争用户体验和信任。Affirm的目标是成为消费者的首选金融伙伴,而不仅仅是一个支付选项。"